Ledningsgenerering på LinkedIn är inte bara begränsad till betalda annonser och kallt e-postutskick - vi är här för att visa dig allt.
Vi börjar med grunderna: förstå dina mål, hur LinkedIn-algoritmen fungerar och hur du bäst optimerar din profil. Därefter guidar vi dig i hur du bygger upp en strategi för innehållsmarknadsföring som förstärker ditt personliga varumärke och ditt företags varumärke.
Slutligen finns de mer avancerade sakerna, som att sätta upp din annons och högpresterande uppsökande kampanjer. Vi visar dig hur du kan dra nytta av leadgenerering med hjälp av LinkedIn.
Dags att påskynda ditt LinkedIn-spel.
1. Definiera dina mål
Leadgenereringsprocessen är ett långvarigt spel. Ditt mål är förstås att skapa leads och sälja, men det är kontraproduktivt att redan från början lägga fram ett säljande budskap för din publik.
Eftersom det är ett långsiktigt spel måste du hålla koll på dina mål. Fastställa milstolpar och KPI:er Det bästa sättet att hålla dig fokuserad är att hålla dig fokuserad på vad du vill uppnå och hur du ska uppnå det.
Det här steget har stor betydelse för när du bestämmer vem du vill ansluta och vilken typ av innehåll du vill skapa.
Känn till dina LinkedIn-mätvärden.
2. Optimera din LinkedIn-profil
Processen för att generera leads börjar med att bygga upp ditt eget personliga varumärke. Eftersom att ha En välbyggd individuell profil ökar din professionalism, pålitlighet och trovärdighet. När du är anställd eller företagare i ett företag, särskilt om du arbetar med försäljning eller marknadsföring, är du företagets ansikte utåt och bör representera varumärket på ett korrekt sätt.
En all star-profil bör ha:
De grundläggande sakerna: ett professionellt profilfoto, fyll i avsnittet om, arbetslivserfarenhet, projekt, färdigheter och certifikat.
Lägg till vittnesmål eller rekommendationer från dina tidigare arbetsgivare eller kunder.
Stäng av "Personer som också har tittat på" på din profil för att hålla fokus på dig! (Inställningar och sekretess - Webbplatsinställningar)
SEO-optimerade din profil med relevanta nyckelord i rubriken, avsnittet om dig själv, din erfarenhet och allt ditt innehåll.
Hitta personer inom den professionella kretsen som du vill vara med i och ta kontakt med dem. Ta också kontakt med dina tidigare klasskamrater eller kollegor.
Sök och få kontakt med dina potentiella kunder - Om du har tillgång till LinkedIn Sales Navigator kan du dra nytta av den avancerade sökningen, som ger dig 30 olika filterkategorier för att förfina din sökning och hitta de perfekta leads. Verktyget gör det också möjligt för dig att spara leadsökningar, kontosökningar och dela dem med dina kollegor.
Gillar du infografiken? Läs den fullständiga optimeringsstrategi.
3. Engagera
När du har nått ut till dina kollegor, kunder, potentiella kunder och skapat nya kontakter är det dags att vårda dem. Genom att aktivt engagera dig i dina kontakter ökar du dina chanser att få profilvisningar, få fler inbjudningar till kontakter och sticka ut. från andra personer som har en profil på LinkedIn men som inte gör något åt den.
3.1 Gå med i branschgrupper
Gå med i branschgrupper där dina kontakter samlas. Om du tror att LinkedIn-grupper inte längre är relevanta för dina marknadsföringsstrategier kanske du inte tittar på rätt grupper.
Leta inte efter de största grupperna, utan efter dem som har den högsta aktivitetsnivån. Om du hittar människor som engagerar sig i ett diskussionsämne som passar din verksamhet är det här stället du vill vara på.
Anmäl dig med ditt personliga konto, inte med din företagssida. Om du går in med ditt företagskonto kan det ge intryck av att du bara är där för att sälja. Dessutom är det alltid lättare att närma sig ett ansikte på en profil.
På tal om att sälja, Börja aldrig en konversation med ett säljande samtal., inte bara i LinkedIn-grupper utan på LinkedIn i allmänhet. Ge mervärde, skapa förtroende och kontakter, så kanske folk är villiga att lyssna på ditt förslag.
Skapa din expertis och gruppnärvaro genom att ofta svara på frågor, publicera relevant innehåll och inleda diskussioner. Det är också en perfekt plats för marknadsundersökningar.
De säkraste samtalsämnena är följande trender inom branschen, utbildnings- eller verksamhetsfrågor som människor kan relatera till. i sitt arbetsliv.
3.2 Engagera dig med dina kontakter
Reagera, kommentera och dela deras inlägg. Det är särskilt viktigt att du vidtar åtgärder vid viktiga datum som är viktiga för ditt företag och dina kontakters företag. Till exempel produktlanseringar, kommande evenemang eller webbseminarier, firande av en viktig milstolpe osv.
Skriv dina egna inlägg: Använd LinkedIn för att ta reda på vilka ämnen som är aktuella, vilka ämnen som dina kontakter kan vara intresserade av och vad som ger dem värde för att vara en kontakt med dig. Läs mer om hur du skapar organiskt innehåll i steg 4.
Advokat LinkedIn till hela ditt företag. Föreställ dig hur många ledtrådar och möjligheter det kommer att ge om hela företaget deltar i varumärkesbyggande på LinkedIn.
4. Bygg upp dina innehållsstrategier
Tro inte att innehåll inte har något att göra med din LinkedIn-strategi för att skapa leads. Personer som delar innehåll på LinkedIn minst en gång i veckan har 10 gånger större sannolikhet att bli kontaktade för nya möjligheter än de som inte gör det..
Det bästa sättet att vårda din publikrelation är genom att ge ditt innehåll autenticitet.
Välj ett ämne som du är intresserad av och har erfarenhet av. Det är bättre att välja en nisch än att försöka tilltala alla med breda ämnen. Du vill locka till dig en viss typ av kontakter som ingår i den yrkescirkel som du vill vara med i. Om du inte är den person som är den mest kända för en viss typ av ämne är ditt varumärke inte särskilt starkt ännu.
Börja i liten skala och börja med något som du kan bäst. Genom att börja smått sätter du inte press på dig själv och har energi nog att gå på lång sikt. Du är också fri att låta din kreativitet flöda och testa vattnet så mycket du vill.
4.1 Ha en aktiv rubrik som väcker nyfikenhet.
Det fina med LinkedIn är att Varje gång du publicerar något delas ditt innehåll med alla i ditt nätverk.. Men det är bara rubriken på inlägget som syns i meddelandet, så se till att den kan fånga din publik direkt.
De mest populära titlarna är "how-to", "listor", "tips" eller "hacks".. Breaking news eller branschtrender fungerar också bra, men se till att dela dem när de fortfarande är färska.
4.2 Allt mer textinnehåll
Numera är människor sugna på att samtala. Allt textinnehåll ger insikter, berättelser och väcker människors intresse. Om du besöker LinkedIn nyligen märker du genast att de flesta erfarna användare delar sitt innehåll i textformat.
Prova dessa högpresterande textinnehåll:
En personlig erfarenhet i ett yrkesmässigt sammanhang: Människor gillar berättelser eftersom de är lätta att relatera till. Det är också intressant för dem om de får kunskap eller inspiration från din berättelse. Ämnen för detta kan vara erfarenhet av att söka jobb, en händelse i ditt arbetsliv, ett misstag du gjort och lärt dig av osv.
Anttis exempel nedan talar mycket tydligt om hans raka och "no-bullshit"-personlighet. Det är hans varumärke och de som vill arbeta med honom kan direkt se vad de får ut av det. Genom sin personliga erfarenhet har han inspirerat människor att bara satsa på det jobb de vill ha och även erbjuda sin hjälp i slutet.
Ledarskap: Dela med dig av råd, snabba tips eller nyvunna insikter om ett ämne som du är expert på.. När människor litar på ditt varumärkes auktoritet blir det lättare att skapa leads på LinkedIn.
Sofias exempel nedan får mycket engagemang. Hon är vd för ett HR-företag och genom sitt inlägg visar hon sina kontakter och många potentiella kunder att hennes företag erbjuder sina kunder bra tjänster och skapar en positiv varumärkesbild.
Erbjuda något värdefullt gratis: dela med dig av en jobbmöjlighet, erbjuda en gratis konsultation, hjälpa någon att se över sitt CV osv. (se till att dessa också överensstämmer med dina mål för att skapa leads).
Maris exempel nedan är extremt smart. Genom att erbjuda VD:ar för nystartade företag en gratis kurs i hur man implementerar en tillväxtfunktion och varför growth hacking är viktigt, kommer dessa VD:ar att prata med vem de kommer att prata med i första hand nästa gång de söker en sådan position. Mari förstås!
LinkedIn lead generation: gratis erbjudande
Äkta innehåll om arbetsgivarvarumärke: Människor älskar att se den mänskliga sidan av ett företag, idéer för den här typen av innehåll kan vara en introduktion för en nyanställd, en inblick i arbetskulturen, en teambuildingaktivitet osv.
Detta fungerar särskilt bra för nystartade företag när alla anställda som nämns i ditt inlägg är taggade, eftersom det hjälper ditt inlägg att nå ut till deras nätverk också.
➼ Gemensam delning: Det är mycket sällan man hittar anställda som gemensamt kommunicerar företagets värde och delar med sig av nyheter via LinkedIn.
Kolla in det bästa exemplet på Finders Seekers s "#seekersinsights"där alla anställda har valt samma datum för att dela med sig av företagets senaste nyhetsbrev. Bra användning av hashtag också, för den dagen fick alla som har en koppling till Finders Seekers sin LinkedIn översvämmad av denna nyhet!
Om du vill veta vilken typ av innehåll som är lämplig för dina LinkedIn-aktiviteter för att generera leads, kan du ta del av följande Topp 10 statistik om LinkedIn som alla marknadsförare bör känna till 2021
4.3 LinkedIn-algoritmen
Vad är skillnaden mellan ett viralt inlägg och ett inlägg som bara får några få likes?
Du måste förstå de fyra stegen i denna process "Människan + maskinen" som LinkedIn låter ditt innehåll gå igenom.
- LinkedIn-klassificerare märker ditt innehåll som "skräppost", "låg kvalitet" eller "tydligt" så snart du har gjort inlägget...
- LinkedIns viralitetsförutsägare övervakar ditt nätverks räckvidd och utvärderar de första reaktionerna på dina inlägg från dina kontakter.
- Beroende på ditt nätverks första reaktioner bestämmer LinkedIn-algoritmen om ditt innehåll ska degraderas på grund av låg kvalitet eller om det ska spridas till fler personer eftersom det är av hög kvalitet.
- LinkedIns redaktörer granskar ditt innehåll personligen för att se om det är värt att sprida det till personer utanför ditt nätverk.
LinkedIn föredrar innehåll utan länkar eftersom de inte vill att användarna ska lämna deras plattform. Om du har länkar att dela med dig av, skriv dem i den första kommentaren. När ditt innehåll samlar diskussioner bifogar du länken tillbaka till ditt inlägg så att den inte försvinner bland kommentarerna.
Konsekvens är hemligheten. Förutom konsekventa inlägg, kan dina reaktioner på andras innehåll hålla din profil synlig i deras nyhetsflöde. Det är så du håller dig själv "på topp".
5. LinkedIn-arbete
Om du menar allvar med att generera LinkedIn-ledtrådar bör du investera i InMail. Detta är vad folk använder för att direkt skicka ett meddelande till sina målkunder utan att först ha kontakt med dem. Naturligtvis brukar vi rekommendera företag att värma upp sina leads genom att först ansluta. Men om du har bråttom och har InMail att avvara, så gör det.
InMail är i huvudsak ett kallt e-postmeddelande. När det gäller att skriva högpresterande cold emails vill vi presentera Josh Braun och hans fantastiska 4T-modell.. Josh är en riktig säljmästare som kommer att hjälpa dig att förbättra dina kalla e-postmeddelanden och boka fler möten.
Utlösare: Använd en utlösande händelse för att inleda samtalet. Titta till exempel på din prospekts LinkedIn för att se vad han eller hon pratar om, kommentera en utmaning han eller ge en komplimang för hans eller hennes senaste prestation.
Undervisa/tänka: Ställ en fråga som får din prospekt att tänka annorlunda på hur de får jobbet gjort. Stöd den med visuella hjälpmedel eller exempel (vittnesmål, fallstudier, bilder före och efter osv.).
Tredje parts trovärdighet: nämna kunder med liknande problem och hur du har hjälpt dem att lösa dem.
Prata?: uppmaningar till åtgärder. Josh uppmuntrar CTA:er som inte sätter för stor press på potentiella kunder. Till exempel CTA:er som kräver 15 minuter eller en timme av deras värdefulla tid. Satsa på intresse och i stället för påtryckningar (vill du veta mer om...., är du värd en konversation?).
Det bästa med den här metoden är att Josh inte vill att du ska fokusera på "jaget". Kalla e-postmeddelanden eller andra typer av copywriting bör fokusera på kunderna - "du".
E-postmeddelandet bör vara begränsat till 65 ord och innehålla mer "jag" än "du".
Få dina kunder att känna att e-postmeddelandet skickades specifikt till dem och inte till andra kunder.
Vill du lära dig mer om copywriting? Läs vår Nybörjarguide till copywriting: hur man skapar kraftfulla marknadsföringstexter.
Vi rekommenderar också att du använder dessa verktyg för dina strategier för uppsökande verksamhet: LinkedIn Sales Navigator, Phantombuster och Dux-Soup. Läs mer om dessa verktyg här.
6. Kör annonskampanjer
Det vi har lärt oss hittills är främst att generera leads på individuell nivå. Det är bra, du bygger upp förtroende bättre när du är på en personlig nivå med din publik.
Men genom att köra annonskampanjer kan du sprida ditt företags budskap till rätt personer ännu mer. Denna process kräver dock försök och misstag innan du hittar en lämplig strategi för ditt företag.
6.1 Målinriktning
LinkedIn-annonseringens överlägsenhet ligger i dess förstklassiga målinriktningsalternativ.
Jämfört med att rikta sig till andra sociala medier har LinkedIn fördelen att man får en fullständig profil av en persons yrkeserfarenhet.
Det gör det möjligt för dig att mål på tre olika nivåer: företagsmålning (nå nyckelföretag och beslutsfattare), kontaktmålning (annonsera till potentiella kunder eller kända kontakter) och webbplatsretargeting.
Utnyttja de insikter om publiken som ditt företag har fått från:
Google Analytics: målgrupper
LinkedIn Pixels: demografiska uppgifter om webbplatser
Intern forskning: persona, kundresor, användarkontaktpunkter etc.
Förstå vem du försöker nå: slutanvändare, beslutsfattare eller påverkare? Håll din räckvidd under kontroll.
LinkedIn rekommenderar en målgrupp på över 50 000 personer för sponsrat innehåll och textannonser och över 15 000 personer för meddelandeannonser.
A/B-tester din målgrupp. Duplicera din kampanj och justera målinriktningsalternativen något. Ändra bara några få kriterier åt gången så att du vet vilket kriterium som påverkar kampanjens resultat.
6.2 Typer av annonser
Använd olika typer av annonser och innehåll beroende på vilket skede i försäljningsprocessen som dina kunder befinner sig i..
Medvetenhet: använda Formulär för Lead Gen tillsammans med ett utbildningserbjudande, t.ex. en branschrapport, ett whitepaper eller ett nyhetsbrev (om ett specifikt ämne). Ta reda på vad din publik gillar. Detta är ett snabbt sätt att få kontaktinformation, dina utsikter får också gratis resurser utan att göra alltför stora åtaganden.
Du bör hantera ditt innehåll så att dina potentiella kunder i detta skede inser att de har ett behov eller en smärta som dina produkter eller tjänster kan lösa.
Övervägande: När du väl har fångat din intressents uppmärksamhet är det dags att väcka deras intresse. Erbjud dem en gratis provperiod, bjud in dem till ett webbseminarium eller ett evenemang genom en annons i Conversations, InMail eller Message-annons. Var personlig när du skriver ditt meddelande och be inte om för mycket. Din CTA bör vara enkel och ha som mål att skapa konverteringar på webbplatsen eller omdirigera dina kunder till nästa önskvärda steg.
Du kan också främja sponsrat innehåll som ger relevanta uppdateringar till din målgrupp.
Omvandling: Äntligen kan du göra din efterlängtade presentation. Sätt in annonser som lyfter fram dina företagsvärden, gör en skillnad mellan dig och dina konkurrenter och fokuserar på de fördelar som dina kunder kommer att få.
Du kan prova olika annonsformat som textannonser, karusellannonser, dynamiska annonser och videoannonser.
Annonskreativitet: A/B-testning av ditt kreativa material för att se vilken som fungerar bäst. Du kan också konfigurera Dynamics Ads, som visar olika annonser och texter beroende på din målgrupp.
Fördela din budget: LinkedIn rekommenderar en 70/30 uppdelning.
70% av din reklambudget till konverteringar och annonser för att generera leads, och resten till att skapa varumärkeskännedom eller engagemang för ditt innehåll. Men det handlar ju om testning. Prova olika typer av annonser och se vilka som ger bäst resultat.
6.3 Uppföljning av konvertering
Mät dina annonser, se vilka personer som konverterar och vilka åtgärder de har vidtagit, så att du kan optimera dina annonser ännu bättre. Konfigurera konverteringsspårning i 3 enkla steg:
- Installera LinkedIn Insight Tag på din webbplats för att få tillgång till din demografiska uppgifter om webbplatsen och retargeting av webbplatser.
- Skapa en konverteringsåtgärdNär dina kunder gör en viss åtgärd på din webbplats eller landningssida vet LinkedIn att det är en konvertering.
- Lägg till konverteringsåtgärden i din kampanj. Du kan lägga till ett obegränsat antal åtgärder.
Har du inte tillräckligt med tid eller personal för att få saker gjorda? Varför inte låta Sisu Digital hjälpa dig att ordna det? Vi tillhandahåller B2B lösningar för ledningsgenerering som hjälper ditt företag att växa och få fler kunder.
Prenumerera på Sisu Digital för att få fler tips om LinkedIn-ledningsgenerering, kunskap om digital marknadsföring och affärsinsikter.
