LinkedIn Lead-Generierung im Jahr 2021 - Der ultimative Leitfaden + Beispiele.

Die Lead-Generierung auf LinkedIn beschränkt sich nicht nur auf bezahlte Anzeigen und Kaltakquise per E-Mail - wir zeigen Ihnen alles. 

Wir gehen von den Grundlagen aus: Ihre Ziele verstehen, wie der LinkedIn-Algorithmus funktioniert und wie Sie Ihr Profil am besten optimieren. Danach leiten wir Sie an, wie Sie eine Content-Marketing-Strategie aufbauen, die Ihre persönliche Marke und die Marke Ihres Unternehmens stärkt.

Und schließlich die fortgeschritteneren Dinge, wie das Einrichten Ihrer Anzeige und hocheffiziente Outreach-Kampagnen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie aus der Lead-Generierung mit LinkedIn Kapital schlagen können.

Zeit, Ihr LinkedIn-Spiel zu beschleunigen.

1. Definieren Sie Ihre Ziele

Der Prozess der Lead-Generierung ist ein langes Spiel. Ihr Ziel ist es natürlich, Leads zu generieren und zu verkaufen, aber Ihrem Publikum von Anfang an ein Verkaufsargument aufzudrängen, ist kontraproduktiv. 

Da Sie ein langfristiges Ziel haben, müssen Sie Ihre Ziele im Auge behalten. Setzen von Meilensteinen und KPIs auf das, was Sie erreichen möchten und wie Sie es erreichen werden, sind die besten Mittel, um sich selbst zu fokussieren.

Dieser Schritt hat einen wesentlichen Einfluss darauf, wann Sie entscheiden, mit wem Sie sich verbinden möchten und welche Art von Inhalten Sie erstellen möchten.

Kennen Sie Ihre LinkedIn-Metriken.

2. Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil

Der Prozess der Lead-Generierung beginnt mit dem Aufbau Ihrer eigenen persönlichen Marke. Denn mit ein gut aufgebautes individuelles Profil erhöht Ihre Professionalität, Zuverlässigkeit und Glaubwürdigkeit. Wenn Sie Angestellter oder Geschäftsinhaber eines Unternehmens sind, insbesondere wenn Sie im Vertrieb oder Marketing arbeiten, sind Sie das Gesicht des Unternehmens und sollten eine angemessene Repräsentation der Marke aufrechterhalten.

Ein All-Star-Profil sollte haben:

Die grundlegenden Dinge: ein professionelles Profilfoto, füllen Sie den Abschnitt "Über", Berufserfahrung, Projekte, Fähigkeiten und Zertifikate aus.

Testimonials oder Empfehlungen hinzufügen von Ihren früheren Arbeitgebern oder Kunden.

Deaktivieren Sie die Anzeige "Andere Personen sahen auch" Abschnitt in Ihrem Profil, um den Fokus auf Sie zu richten! (Einstellungen & Datenschutz - Website-Einstellungen)

SEO-optimiert Ihr Profil mit relevanten Schlüsselwörtern in Ihrer Überschrift, im About-Abschnitt, in der Erfahrung und in Ihrem gesamten Inhalt.

Finden Sie Menschen im beruflichen Umfeld in der Sie sein wollen, und nehmen Sie Kontakt mit ihnen auf. Wenden Sie sich auch an Ihre ehemaligen Klassenkameraden oder Kollegen. 

Suchen und verbinden Sie sich mit Ihren Interessenten - Wenn Sie Zugriff auf LinkedIn Sales Navigator haben, nutzen Sie die erweiterte Suche, die Ihnen 30 verschiedene Filterkategorien bietet, um Ihre Suche zu verfeinern und die idealen Leads zu finden. Das Tool ermöglicht es Ihnen auch, Lead-Suchen und Kontosuchen zu speichern und mit Ihren Kollegen zu teilen.

Gefällt Ihnen die Infografik? Lesen Sie die vollständige Optimierungsstrategie.

3. Einschalten 

Sobald Sie Ihre Kollegen, Kunden und Interessenten erreicht haben und neue Verbindungen geknüpft haben, ist es an der Zeit, diese zu pflegen. Indem Sie aktiv mit Ihren Verbindungen in Kontakt treten, erhöhen Sie Ihre Chance, Profilansichten zu erhalten, mehr Einladungen zur Verbindung zu bekommen und herauszustechen von anderen Leuten, die ein Profil auf LinkedIn haben, aber nichts dafür tun.

3.1 Beitritt zu Industriegruppen

Treten Sie Branchengruppen bei, in denen sich Ihre Verbindungen treffen. Wenn Sie denken, dass LinkedIn-Gruppen für Ihre Marketingstrategien nicht mehr relevant sind, schauen Sie sich vielleicht nicht die richtigen Gruppen an.

Suchen Sie nicht nach Gruppen mit der größten Größe, sondern nach denen mit der höchsten Aktivität. Wenn Sie Leute finden, die sich mit dem Thema beschäftigen, das zu Ihrem Unternehmen passt, ist dies der richtige Ort für Sie.

Melden Sie sich mit Ihrem individuellen Konto an, nicht mit Ihrer Firmenseite. Wenn Sie sich mit Ihrem Firmenkonto anmelden, könnte der Eindruck entstehen, dass Sie nur zum Verkaufen da sind. Außerdem ist es immer einfacher, ein Gesicht auf einem Profil anzusprechen.

Apropos verkaufen, Beginnen Sie ein Gespräch nie mit einem Verkaufsgespräch, nicht nur in LinkedIn-Gruppen, sondern auf LinkedIn im Allgemeinen. Bieten Sie Wert, bauen Sie Vertrauen und Verbindung auf, dann sind die Leute vielleicht bereit, sich Ihr Angebot anzuhören.

Bauen Sie Ihre Kompetenz auf und Gruppenpräsenz durch häufiges Beantworten von Fragen, Posten relevanter Inhalte und Initiieren von Diskussionen. Es ist auch ein perfekter Ort, um Marktforschung zu betreiben.

Zu den sichersten Gesprächsanfängen gehören Branchentrends, pädagogische oder betriebliche Themen, die die Leute nachvollziehen können innerhalb ihres Arbeitslebens.

3.2 Engagieren Sie sich mit Ihren Verbindungen

Reagieren, kommentieren und teilen Sie ihre Beiträge. Es ist besonders wichtig, dass Sie Aktionen zu wichtigen Terminen durchführen, die für Ihr Unternehmen und die Unternehmen Ihrer Verbindungen wichtig sind. Zum Beispiel Produkteinführungen, bevorstehende Veranstaltungen oder Webinare, die Feier eines bedeutenden Meilensteins usw. 

Schreiben Sie Ihre eigenen Beiträge: Nutzen Sie LinkedIn, um herauszufinden, welche Themen im Trend liegen, welche Themen Ihre Verbindungen interessieren könnten und was ihnen einen Wert dafür gibt, eine Verbindung mit Ihnen zu haben. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie organische Inhalte erstellen können, unter Schritt 4.

Befürworter LinkedIn für Ihr gesamtes Unternehmen. Stellen Sie sich die Anzahl der Leads und Möglichkeiten vor, die es mit sich bringt, wenn das gesamte Unternehmen an der Markenbildung auf LinkedIn teilnimmt.

4. Bauen Sie Ihre Content-Strategien auf

Denken Sie nicht, dass Inhalte nichts mit Ihrer LinkedIn-Leadgenerierungsstrategie zu tun haben. Personen, die mindestens einmal pro Woche Inhalte auf LinkedIn teilen, haben eine 10-mal höhere Wahrscheinlichkeit, für neue Gelegenheiten angesprochen zu werden, als Personen, die dies nicht tun.

Der beste Weg, die Beziehung zu Ihrem Publikum zu pflegen, ist, Authentizität in Ihre Inhalte zu bringen.

Wählen Sie ein Thema, für das Sie sich interessieren und in dem Sie Erfahrung haben. Es ist besser, in eine Nische zu gehen, als zu versuchen, mit breiten Themen alle anzusprechen. Sie wollen eine bestimmte Art von Verbindungen anziehen, die zu dem professionellen Kreis gehören, in dem Sie sein wollen. Wenn Sie nicht die Go-to-Person für eine bestimmte Art von Thema sind, ist Ihre Marke noch nicht sehr stark.

Fangen Sie klein an und beginnen Sie mit etwas, das Sie am besten können. Indem Sie klein anfangen, setzen Sie sich nicht unter Druck und haben die Energie, um langfristig zu arbeiten. Außerdem können Sie Ihrer Kreativität freien Lauf lassen und das Wasser so viel testen, wie Sie möchten.

4.1 Haben Sie einen aktiven, neugierig machenden Beitragstitel. 

Das Tolle an LinkedIn ist, dass jedes Mal, wenn Sie etwas posten, wird Ihr Inhalt mit allen geteilt, die in Ihrem Netzwerk sind. Aber nur der Beitragstitel wird in der Benachrichtigung gesehen, also stellen Sie sicher, dass er Ihr Publikum sofort einfangen kann.

Zu den erfolgreichsten Titeln gehören "How-to", "Listen", "Tipps" oder "Hacks".. Eilmeldungen oder Branchentrends funktionieren ebenfalls gut, aber stellen Sie sicher, dass Sie sie teilen, wenn sie noch frisch sind.

4.2 Volltext-Inhalte auf dem Vormarsch

Heutzutage sehnen sich die Menschen nach Gesprächen. Inhalte im reinen Textformat bieten Einblicke, Geschichten und wecken das Interesse der Menschen. Wenn Sie LinkedIn kürzlich besucht haben, werden Sie sofort feststellen, dass die meisten erfahrenen Nutzer ihre Inhalte im Nur-Text-Format teilen.

Probieren Sie diese leistungsstarken Volltext-Inhalte aus:

Eine persönliche Erfahrung in einem beruflichen Kontext: Menschen mögen Geschichten, weil sie sich leicht mit ihnen identifizieren können. Außerdem ist es für sie interessant, wenn sie aus Ihrer Geschichte Wissen oder Inspiration gewinnen. Themen dafür können Erfahrungen bei der Arbeitssuche sein, ein Vorfall in Ihrem Arbeitsleben, ein Fehler, den Sie gemacht haben und aus dem Sie gelernt haben, usw.

Anttis Beispiel unten spricht sehr deutlich von seiner geradlinigen und "no-bullshit"-Persönlichkeit. Das ist sein Markenzeichen und Menschen, die gerne mit ihm arbeiten, können sofort sehen, was sie davon haben werden. Durch seine persönliche Erfahrung inspiriert er die Menschen, einfach den Job anzunehmen, den sie wollen, und auch am Ende seine Hilfe anzubieten.

Vordenkerrolle: Teilen Sie Ratschläge, schnelle Tipps oder neue Erkenntnisse zu einem Thema Ihrer Expertise. Wenn Menschen Ihrer Markenautorität vertrauen, werden Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung auf LinkedIn einfacher.

Sofia's Beispiel unten sammelt eine Menge Engagement. Sie ist CEO eines HR-Unternehmens und zeigt durch ihren Post ihren Verbindungen und vielen möglichen Interessenten, dass ihr Unternehmen ihren Kunden großartige Dienstleistungen bietet und ein positives Markenimage aufbaut.

Bieten Sie etwas von Wert kostenlos an: ein Jobangebot teilen, eine kostenlose Beratung anbieten, jemandem bei der Überprüfung seines Lebenslaufs helfen usw. (stellen Sie sicher, dass diese auch mit Ihren Zielen der Lead-Generierung übereinstimmen).

Maris Beispiel unten ist extrem klug. Indem er Startup-CEOs einen kostenlosen Kurs darüber anbietet, wie man eine Wachstumsfunktion implementiert und warum Growth Hacking wichtig ist, werden diese CEOs das nächste Mal, wenn sie diese Position neu besetzen wollen, mit wem sie zuerst sprechen? Mari natürlich!

Echte Employer-Branding-Inhalte: Die Menschen lieben es, die menschliche Seite eines Unternehmens zu sehen. Ideen für diese Art von Inhalten können eine Einführung für neue Mitarbeiter, ein Einblick in die Arbeitskultur, eine teambildende Aktivität usw. sein.

Dies funktioniert besonders gut für Start-up-Unternehmen, wenn alle in Ihrem Beitrag erwähnten Mitarbeiter getaggt sind, da Ihr Beitrag so auch deren Netzwerk erreicht.

➼ Gemeinsame Nutzung: Sehr selten findet man Mitarbeiter, die kollektiv den Wert des Unternehmens kommunizieren und ihre Neuigkeiten über LinkedIn teilen.

Sehen Sie sich das Paradebeispiel von Finders Seekers' s "#seekersinsights", bei dem sich jeder Mitarbeiter das gleiche Datum ausgesucht hat, um die Neuigkeiten des letzten Newsletters seines Unternehmens zu teilen. Großartiger Einsatz des Hashtags, denn an diesem Tag hat jeder, der eine Verbindung zu Finders Seekers hat, sein LinkedIn mit dieser Nachricht überflutet!

Um zu wissen, welche Art von Inhalten für Ihre LinkedIn-Lead-Generierungsaktivitäten geeignet ist, sehen Sie sich die Top 10 LinkedIn-Statistiken, die jeder Marketer im Jahr 2021 kennen sollte

4.3 LinkedIn-Algorithmus

Was ist der Unterschied zwischen einem viralen Beitrag und einem Beitrag mit nur ein paar Likes?

Sie müssen die 4 Stufen dieses Vorgangs verstehen "Mensch + Maschine"-Ansatz die LinkedIn Ihre Inhalte durchlaufen lässt.

1. LinkedIn-Klassifizierer kennzeichnen Ihre Inhalte als "Spam", "minderwertig" oder "eindeutig", sobald Sie den Beitrag erstellt haben.

2. LinkedIn Viralitätsvorhersagen überwachen Ihre Netzwerkreichweite und werten die ersten Post-Reaktionen Ihrer Verbindungen aus.

3. Abhängig von den ersten Reaktionen Ihres Netzwerks entscheidet der LinkedIn-Algorithmus, ob Ihr Inhalt wegen geringer Qualität herabgestuft wird, oder ob er an mehr Personen weitergegeben wird, weil er qualitativ hochwertig ist.

4. Die Redakteure von LinkedIn überprüfen Ihre Inhalte persönlich, um zu sehen, ob es sich lohnt, sie an Personen außerhalb Ihres Netzwerks zu bewerben.

LinkedIn bevorzugt Inhalte ohne Links weil sie nicht wollen, dass die Benutzer von ihrer Plattform weggehen. Wenn Sie Links zu teilen haben, setzen Sie sie in den ersten Kommentar. Wenn Ihr Inhalt Diskussionen hervorruft, fügen Sie den Link zurück zu Ihrem Beitrag hinzu, damit er nicht zwischen den Kommentaren verloren geht.

Konsistenz ist das Geheimnis. Neben konsequenten Postings sorgen Ihre Reaktionen auf die Inhalte anderer Personen dafür, dass Ihr Profil in deren Newsfeed sichtbar bleibt. So halten Sie sich selbst "oben auf dem Schirm".

5. LinkedIn-Reichweite

Wenn Sie es mit der LinkedIn-Lead-Generierung ernst meinen, investieren Sie in InMail. Dies ist, was Menschen verwenden, um direkt eine Nachricht an ihre Zielkunden zu senden, ohne sich zuerst mit ihnen zu verbinden. Natürlich empfehlen wir normalerweise Unternehmen, ihre Leads aufzuwärmen, indem sie sich zuerst verbinden. Aber wenn Sie es eilig haben und InMail entbehren können, dann nur zu. 

InMail ist im Wesentlichen eine kalte E-Mail. Wenn es darum geht, hochperformante Kalt-E-Mails zu schreiben, möchten wir Ihnen Josh Braun und sein erstaunliches 4T-Modell vorstellen. Josh ist ein wahrer Verkaufsmeister, der Ihnen helfen wird, Ihre Kalt-E-Mails aufzufrischen und mehr Meetings zu buchen.

Auslöser: Verwenden Sie ein auslösendes Ereignis, um die Konversation zu initiieren. Schauen Sie zum Beispiel in das LinkedIn Ihres Interessenten, um zu sehen, worüber er spricht, kommentieren Sie eine Herausforderung, die er hat, oder machen Sie ihm ein Kompliment für seine letzte Leistung. 

Teach/Think: Stellen Sie eine Frage, die Ihren Interessenten dazu bringt, anders darüber nachzudenken, wie er die Arbeit erledigt. Unterstützen Sie sie mit visuellen Hilfsmitteln oder Beispielen (Testimonials, Fallstudien, Vorher-Nachher-Fotos usw.). 

Glaubwürdigkeit von Dritten: Erwähnen Sie Kunden mit einem ähnlichen Problem und wie Sie ihnen geholfen haben, es zu lösen.

Reden?: Aufrufe zum Handeln. Josh ermutigt CTAs, die nicht zu viel Druck auf die Interessenten ausüben. Zum Beispiel CTAs, die 15 Minuten oder eine Stunde ihrer kostbaren Zeit fordern. Setzen Sie auf Interesse und nicht auf Druck (möchten Sie mehr über.... erfahren, lohnt sich ein Gespräch?)

Das Beste an dieser Methode ist, dass Josh nicht will, dass Sie sich auf das "Ich" konzentrieren. Kalte E-Mails oder jede Art von Werbetexten sollten sich auf die Kunden konzentrieren - das "Du".

Ihre E-Mail sollte auf 65 Wörter begrenzt sein und mehr "ich" als "du" enthalten. 

Geben Sie Ihrem Interessenten das Gefühl, dass diese E-Mail speziell an ihn und nicht an andere Interessenten gesendet wurde.

Möchten Sie mehr über das Texten erfahren? Lesen Sie unser Einsteigerhandbuch zum Texten: Wie Sie überzeugende Marketingtexte erstellen.

Wir empfehlen auch die Verwendung dieser Tools für Ihre Outreach-Strategien: LinkedIn Sales Navigator, Phantombuster und Dux-Soup. Lesen Sie mehr über diese Tools hier.

6. Anzeigenkampagnen ausführen

Was wir bisher gelernt haben, war hauptsächlich Lead-Generierung auf einer individuellen Ebene. Das ist gut, man baut besser Vertrauen auf, wenn man auf einer persönlichen Ebene mit seinem Publikum ist.

Aber die Durchführung von Werbekampagnen hilft Ihnen, die Botschaft Ihres Unternehmens noch weiter an die richtigen Leute zu verbreiten. Dieser Prozess erfordert jedoch Versuche und Fehler, bevor Sie eine geeignete Strategie für Ihr Unternehmen finden.

6.1 Anvisieren

Die Überlegenheit von LinkedIn-Werbung liegt in ihrer Erstklassige Targeting-Optionen.

Im Vergleich zum Targeting über andere Social-Media-Kanäle bietet LinkedIn den Vorteil, ein vollständiges Profil der Berufserfahrung einer Person zu erhalten. 

Es ermöglicht Ihnen Ziel auf drei verschiedenen Ebenen: Unternehmens-Targeting (wichtige Unternehmen und Entscheider erreichen), Kontakt-Targeting (Interessenten oder bekannte Kontakte ansprechen) und Website-Retargeting.

Profitieren Sie von den Erkenntnissen, die Ihr Unternehmen über das Publikum gewonnen hat:

Google Analytics: Zielgruppen

LinkedIn Pixels: Website-Demografien

Interne Forschung: Persona, Customer Journey, User Touchpoints, etc.

Verstehen Sie, wen Sie zu erreichen versuchen: Endverbraucher, Entscheider oder Beeinflusser? Halten Sie Ihre Reichweite unter Kontrolle.

LinkedIn empfiehlt ein Zielpublikum von über 50.000 für Sponsored Content und Text Ads und über 15.000 für Message Ads.

A/B-Tests für Ihr Publikum. Duplizieren Sie Ihre Kampagne, und passen Sie die Targeting-Optionen leicht an. Ändern Sie immer nur ein paar Kriterien, damit Sie wissen, welches Kriterium die Leistung Ihrer Kampagne beeinflusst.

6.2 Arten von Anzeigen

Verwenden Sie verschiedene Arten von Anzeigen und Inhalten, je nachdem, in welchem Stadium sich Ihre Interessenten im Verkaufsprozess befinden.

Awareness: verwenden Sie die Lead-Gen-Formular zusammen mit einem Bildungsangebot, zum Beispiel einem Branchenbericht, einem Whitepaper oder einem Newsletter (zu einem bestimmten Thema). Finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe mag. Dies ist ein schneller Weg, um Kontaktinformationen zu erhalten, Ihre Interessenten erhalten außerdem kostenlose Ressourcen, ohne sich zu sehr zu verpflichten.

Sie sollten Ihre Inhalte so gestalten, dass Ihre Interessenten in dieser Phase ein Bedürfnis erkennen, das sie haben, oder einen Schmerzpunkt, den Ihre Produkte oder Dienstleistungen lösen können.

Überlegung: Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten gewonnen haben, ist es an der Zeit, sein Interesse zu wecken. Bieten Sie eine kostenlose Testversion an, laden Sie sie zu einem Webinar oder einer Veranstaltung über eine Conversations-, InMail- oder Message-Anzeige ein. Seien Sie persönlich, wenn Sie Ihre Nachricht verfassen, und verlangen Sie nicht zu viel. Ihr CTA sollte einfach sein, mit dem Ziel der Website-Konversion oder der Weiterleitung Ihrer Interessenten zu den nächsten wünschenswerten Schritten.

Sie können auch gesponserte Inhalte bewerben, die Ihrer Zielgruppe relevante Updates liefern.

Umwandlung: Endlich kann Ihr lang ersehnter Pitch erfolgen. Schalten Sie Anzeigen, die Ihre Unternehmenswerte hervorheben, Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden und sich auf die Vorteile konzentrieren, die Ihre Leads erhalten werden. 

Sie können verschiedene Anzeigenformate wie Textanzeigen, Karussellanzeigen, dynamische Anzeigen und Videoanzeigen ausprobieren.

Anzeigen-Kreativ: A/B-Test Ihres Kreativs um zu sehen, welche am besten funktioniert. Sie können auch Dynamics Ads einrichten, die je nach Zielgruppe unterschiedliche Anzeigenmotive und -texte schalten

Weisen Sie Ihr Budget zu: LinkedIn empfiehlt eine 70/30 Aufteilung.

70% Ihres Werbebudgets für Ihre Conversions- und Lead-Generierungs-Anzeigen und den Rest für den Aufbau von Markenbekanntheit oder Engagement mit Ihren Inhalten. Aber auch hier dreht sich alles ums Testen. Probieren Sie verschiedene Anzeigentypen aus und sehen Sie, welche am besten funktionieren

6.3 Konvertierungsverfolgung

Messen Sie Ihre Anzeigenleistung, sehen Sie, welche Art von Personen konvertieren und welche Aktionen sie durchgeführt haben, damit Sie Ihre Anzeigen noch besser optimieren können. Richten Sie Conversion-Tracking in 3 einfachen Schritten ein:

1. Installieren Sie LinkedIn Insight Tag auf Ihrer Website um Zugang zu Ihrem Website-Demografien und Website-Retargeting.

2. Erstellen einer KonvertierungsaktionWenn Ihre Interessenten also eine bestimmte Aktion auf Ihrer Website oder Landing Page ausführen, weiß LinkedIn, dass es sich um eine Konversion handelt.

3. Fügen Sie die Umwandlungsaktion zu Ihrer Kampagne hinzu. Sie können eine unbegrenzte Anzahl von Aktionen hinzufügen.

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