La gente no está dispuesta a compartir su información de contacto a menos que tenga algo que ganar con ello. Ahí es donde entran en juego los imanes de clientes potenciales. Está demostrado que los imanes de clientes potenciales aumentan la tasa de conversión de sus actividades de generación de clientes potenciales.
Sin embargo, no garantizan las ventas, porque esto también depende del tipo de lead magnet que hagas y de la etapa del viaje de compra en la que se encuentren tus prospectos.
El propósito de un imán de clientes potenciales es ganar contacto, hacer crecer su lista de correo electrónico, educar y nutrir a sus clientes potenciales. Para que cuando estén listos para comprar, su negocio sea la opción número uno.
1. ¿Qué es un lead magnet?
Un imán de clientes potenciales es una oferta especial que se ofrece de forma gratuita a cambio de información de contacto. Mediante el uso de imanes de clientes potenciales, las empresas obtienen información valiosa de los clientes potenciales, como su nombre, dirección de correo electrónico, cargo, empresa, sector y otros datos útiles. El formulario que pide estos datos actúa como la puerta que filtra a las personas que se encuentran con su contenido.
Los imanes de clientes potenciales no son la mejor herramienta si quieres crear conciencia de marca porque estás limitando la audiencia de personas que no se sienten cómodas compartiendo su información. Sin embargo, son perfectos para la generación de leads por el contacto que se obtiene.
Cualquier cosa puede convertirse en un imán de clientes potenciales si proporciona suficiente valor. Hay diferentes tipos de imanes de clientes potenciales, como contenido descargable, consultas gratuitas, demostraciones de productos e incluso imanes de clientes potenciales entretenidos.
Contenido descargable: actualización de contenidos, versión en pdf de sus blogs, libro electrónico, guía, plantilla, lista de comprobación, kit de herramientas, lista de recursos, hoja de trucos, calendario, imprimible, infografía, estudios de casos, informe del sector, grabación gratuita de un evento, etc.
Consulta gratuita: sesión de coaching gratuita, seminario web, presupuestos gratuitos, etc.
Demostración del producto: descarga de la aplicación, prueba gratuita, membresía premium limitada, muestras de texto/audio gratuitas, tutorial del producto, etc.
Entretenimiento: cuestionario, reto, encuesta, sorteo, cupones, etc.
A medida que el mercado se satura con muchos imanes de clientes potenciales que compiten por la información de la gente, los profesionales del marketing tienen que encontrar una forma de innovar. No te limites al típico lead magnet, solo necesitas uno que muestre el valor que ofrece tu producto o servicio y que capte la atención del cliente.
2. Identifique la propuesta de valor de su imán de clientes potenciales
2.1 Persona del cliente
Antes de pensar en qué tipo de imán de clientes potenciales es bueno para su negocio, tiene que saber a quién se lo está haciendo. La mejor manera de empezar es con su cliente. Incluso cuando tienes clientes B2B, sigues vendiendo a humanos con motivaciones y necesidades propias.
Su cliente no es simplemente una empresa tecnológica con 10 empleados. Hay responsables de la toma de decisiones, personas influyentes y otras partes interesadas en torno a esa empresa tecnológica. ¿A quién le estás vendiendo?
Profundice un poco más y trate de entender qué es lo que sus clientes potenciales quieren lograr y qué les impide hacerlo. Solo cuando tengas ese conocimiento podrás saber realmente qué valor puede ofrecer tu lead magnet.
Ahí es donde resulta útil el buyer persona. Es la representación de un grupo de clientes que comparten un valor común, necesidades y cuellos de botella. Esta es la información que debe tener un personaje de cliente:
- Edad
- Género
- Trabajo
- Valor
- Necesita
- Objetivos y motivaciones
- Cuellos de botella
- Patrones de comportamiento
2.2 Propuesta de valor
Sea muy específico sobre lo que ofrece: qué problemas resuelve y cómo los resuelve.
Una victoria rápidaLos problemas suelen ser complejos y no pueden resolverse con un solo contenido. Requieren múltiples pasos de acciones, la ingesta constante de nuevos conocimientos y el apoyo de diferentes herramientas para ser resueltos. Si tu lead magnet intenta resolver todos estos problemas a la vez, puede confundir fácilmente a los lectores con demasiada información.
Haz que sea fácil de consumir. A veces, una pequeña victoria es suficiente. De esta manera, también puede ofrecer una variedad de imanes de clientes potenciales, generar confianza y ayudar a sus clientes potenciales a pasar a las siguientes etapas del viaje del cliente.
Resolver un problema importanteEl problema importante es el que que la gente está dispuesta a gastar dinero en. Mira a tus competidores para ver lo que ofrecen, las comunidades en la sombra o los mercados en los que tus clientes potenciales gastan su tiempo y dinero. Pronto descubrirás de qué habla la gente y qué se ajusta a sus necesidades.
Contenido oportunoCuando algo es a la modaes mejor que lo cojas. Por ejemplo, el Día del Soltero no siempre se ha celebrado en todo el mundo. Pero después de que las ventas de Alibaba superen los $74,1B, muchos minoristas internacionales quieren subirse al carro. ¿Por qué no probar un lead magnet analizando este éxito y compartiendo la estrategia para el Día de la Soltería del próximo año? Los cupones también son un buen lead magnet para estas ocasiones.
3. Diseñar su imán de clientes potenciales
3.1 ¿Qué tipo de lead magnet es bueno para su negocio?
La respuesta es: depende de sus clientes y del punto en el que se encuentren en el recorrido del cliente. Las diferentes etapas del ciclo de vida del cliente requieren diferentes tipos de imanes de clientes potenciales.
Conciencia: En esta etapa, la mayoría de las empresas no querrían una puerta en su contenido porque limita la audiencia. Sin embargo, el uso de un imán de clientes potenciales puede ayudar a filtrar a los espectadores, lo que le permite saber con precisión qué tipo de público objetivo tiene.
Los imanes de clientes potenciales educativos, como los podcasts, las infografías y los libros blancos, permiten a las empresas reconocer sus problemas y crear credibilidad para su marca.
Consideración: Los clientes potenciales empiezan a reconocer la autoridad de tu marca y consideran que tus productos son la solución a sus problemas. También hablarán con sus competidores y harán comparaciones.
Los imanes de clientes potenciales que proporcionan más información, como los seminarios web o los estudios de casos, son útiles para presentar su producto a los clientes potenciales. Estos tipos de contenido permiten a su marca hablar con los clientes potenciales, entender sus necesidades y explicar más sobre su producto o servicio.
Decisión: imanes de clientes potenciales que incitan a la acción como las consultas gratuitas, las pruebas gratuitas y las demostraciones de productos son poderosas para empujar a su cliente potencial a la línea de meta de su viaje de compra.
Una vez que sepa en qué fase del recorrido del cliente se encuentran sus clientes potenciales, es el momento de pensar en cómo puede presentar sus soluciones.
Aprovecha tus puntos fuertesSi se te da bien hablar, haz un vídeo o organiza un seminario web. Si tiene más confianza en el diseño gráfico, transmita su mensaje a través de elementos visuales. Tu lead magnet no siempre tiene que ser textual.
3.2 CTA
En el caso de los imanes de clientes potenciales, los CTA de botón han demostrado ser más eficaces que los CTA de enlace.
Que sea audaz y distintivo.
Tomemos como ejemplo a Dropbox. Los márgenes alrededor del botón son lo suficientemente amplios como para no confundir la vista. El botón es azul sobre un fondo blanco, acompañado de una pequeña cantidad de texto negro, por lo que instintivamente, sabes dónde mirar. Su CTA debe captar la atención de los espectadores de inmediato.
Para los prospectos que están al final de su viaje de compra, querrás tener una CTA que desencadena una sensación de urgencia o miedo a perderse algo. Por ejemplo, incluya en su CTA un descuento sensible al tiempo o una oferta limitada.
Aprenda a escribir mejores textos de marketing y CTAs con nuestro técnicas de copywriting: cómo crear textos de marketing impactantes
Haga pruebas A/B con sus botones CTA: Pruebe diferentes combinaciones de colores, formas, frases o la posición de sus CTAs. Por ejemplo, al probar sus CTAs, ContentVerse aprendió que una caja redondeada convierte mejor que una caja cuadrada. Si no tiene experiencia en pruebas A/B, pruebe sólo una variable a la vez. De este modo, sabrá qué variable afecta a la tasa de conversión.
Utilice el mapa de calor: Junto con las pruebas A/B, utilice un mapa de calor para identificar qué áreas del sitio web permanecen los visitantes, sus actividades y sus patrones de clic.. Una vez que tenga este conocimiento, coloque su lead magnet en los lugares "calientes" de su sitio web. Para ello, puede probar Microsoft Clarity.
Utilizar la ventana emergente de salida: una de las mejores maneras de mostrar su imán de clientes potenciales es, de hecho, utilizando una ventana emergente de salida. Funciona aún mejor cuando el lead magnet es muy relevante para el blog. Puedes configurarlo de manera que el lead magnet sea como la segunda parte de tu blog, un contenido más avanzado que, si los espectadores quieren seguir aprendiendo, pueden descargar. O también podría ser un contenido de valor añadido, como una lista de comprobación o una plantilla relevante para su blog.
3.3 Diseño
El contenido es el rey. Pero no importa lo bueno que sea tu contenido, El diseño desordenado puede hacer que sus lectores pierdan el interés. De hecho, si su lead magnet tiene una portada atractiva, podría recibir más descargas o registros.
Para los imanes de clientes potenciales centrados en el texto, como un libro electrónico, una guía o una versión en pdf de un blog, puede que no sea necesario tener un diseño elegante. Pero para los imanes de clientes potenciales visuales, como las plantillas y las infografías, necesitarás una forma adecuada de presentarlos. También depende de su marca, si su empresa es una casa de diseño, entonces es absolutamente recomendable que el visual de su imán se mantenga en la marca.
Dos herramientas gratuitas que podemos recomendarle son Canva y Smartmockup
Canva - Dale vida a tu contenido
Aunque la plataforma carece de funciones completas y avanzadas para el diseño ofrece una amplia colección de plantillas, iconos y fotos de archivo. Canva es simple y fácil de usar. Es la herramienta perfecta para que los principiantes del diseño practiquen la alfabetización visual o para los ocupados empresarios en solitario que solo quieren dar a conocer sus productos.
Smartmockups - Crea una portada para tu lead magnet
Si Canva se utiliza para dar vida a su contenido, entonces Smartmockups, como su nombre indica, crea maquetas para usted. Alguna vez has visto un lead magnet diseñado para que parezca un libro, aunque el contenido sea una lista de herramientas o un informe del sector. Según nuestra opinión, esto probablemente ayuda a aumentar la credibilidad de su lead magnet porque los libros siempre se han considerado una fuente de información fiable.
4. Entrega de su imán de clientes potenciales
Los pasos fundamentales de la entrega de su imán de clientes potenciales incluyen:
- Página de aterrizaje
- Página de agradecimiento
- Imán de clientes potenciales enviado al correo electrónico / Correo electrónico de bienvenida
- Correos electrónicos de seguimiento para nutrir su contacto
4.1 Página de aterrizaje / Formulario
La estructura básica de una página de aterrizaje es la siguiente: una breve introducción sobre el lead magnet y el formulario. Algunas empresas también incluyen una tabla de contenidos para dar un vistazo a lo que la gente está a punto de descargar. Algunas van más allá e incluyen una sección sobre nosotros para sus empresas.
Independientemente de lo que pongas en tu página de aterrizaje, su forma es el elemento más importante. Los formularios le ayudan a obtener información sobre sus clientes potenciales. Los formularios básicos suelen pedir información como el nombre, la dirección de correo electrónico y la empresa.
Cuanto más pregunte, más aprenderá sobre sus clientes. Pero esto conlleva un riesgo y sólo debe hacerse cuando sepas que tu contenido es lo suficientemente valioso.
¿Necesita una página de aterrizaje para sus próximos lanzamientos de productos? Sisu Digital ofrece servicios de diseño web para páginas de aterrizaje, sitios web de una página y sitios web de varias páginas.
¿No ve lo que es adecuado para su empresa? También desarrollamos sitios web a medida de las necesidades de su negocio.
Personalice su formulario en función de los visitantes de su sitio web y sus características. No podemos recomendar específicamente las personalizaciones porque no sabemos qué tipo de herramientas utiliza para crear páginas de destino, pero podemos sugerir:
- Rellenar previamente los campos de los formularios para los visitantes que se repiten - evitar la repetición de los formularios
- Formularios dinámicos en función de los dispositivos, las ubicaciones y las etapas del ciclo de vida: maximice la experiencia de usuario de los visitantes de su sitio web y aprenda cosas nuevas sobre ellos
- Personalización de la web: mostrar a cada visitante el contenido y el mensaje que le conviene
Configurar sus formularios es algo más que decidir qué información pedir. También se trata de la automatización que se produce después de que los visitantes de su sitio web hayan rellenado el formulario. Por ejemplo, ¿quieres redirigirlos a una página de agradecimiento o enviar su información de contacto a una base de datos?
Es importante pensar en cómo quiere hacer un seguimiento de sus clientes potenciales después de que hayan recibido su contenido.
4.2 Configurar una campaña de automatización de marketing
Una vez que haya lanzado su campaña de imán de clientes potenciales y los contactos comiencen a llegar, puede ser un momento agitado. Por eso, antes de lanzar la campaña, debes imaginar el recorrido que harán tras recibir tu contenido.
Estas son las cosas en las que tienes que pensar:
- ¿Dónde irán sus contactos? (dónde almacena su base de datos, o si utiliza una herramienta de automatización del marketing, a qué lista se añadirán)
- ¿Qué quiere hacer con estos contactos? (incluirlos en una automatización de nutrición de clientes potenciales, enviar a un representante de ventas para que haga un seguimiento).
- ¿Qué tipo de contenido les gustaría recibir para mantener la relevancia de su empresa?
- ¿Qué tipo de correos electrónicos de seguimiento enviará? ¿Cuántos enviará?
Si utilizas una herramienta de automatización de marketing avanzada como ActiveCampaign o Hubspot, hay millones de automatizaciones que puedes hacer. Pero lo mejor es mantenerlo simple. Cuanto más complejo sea tu sistema, más probabilidades tendrás de meter la pata.
Pruebe siempre su automatización antes de activarla.
En el caso de Sisu Digital, hemos mantenido nuestra campaña de nutrición de clientes potenciales bastante sencilla.
- En primer lugar, les enviamos un correo electrónico de agradecimiento junto con el imán de clientes potenciales que solicitaron
- Dos días después, les presentamos otro lead magnet o recursos gratuitos que tenemos a nuestra disposición
- Dos días después, les enviamos algunas de las publicaciones de nuestro blog que consideramos útiles y relevantes para ellos
- En los dos últimos días de la campaña, les pedimos que se unan a nuestro boletín. Si no lo hacen o no hay respuesta, dejamos de enviarles correos electrónicos.
- Cuando se unen a nuestro boletín, la automatización se pone en marcha y los añade automáticamente a nuestra lista de correo electrónico.
- Después de esto, nuestros suscriptores se inscriben en una campaña de alimentación RSS que les notifica cada vez que se añade una nueva entrada en el blog de forma semanal.
Usted querría cronometre su automatización del correo electrónico de manera eficiente. No envíes a tus clientes potenciales demasiados correos electrónicos en un corto período de tiempo porque es spam y causa molestias. Tampoco tardes demasiado porque querrás seguir comprometiéndote con ellos mientras te recuerden.
4.3 Promoción
El marketing de contenidos es 20% contenido y 80% marketing. Su contenido es una mina de oro, no tomar ninguna acción para promoverlo es un desperdicio de buen contenido.
La identificación de su público, sus competidores y su propuesta de valor no sólo sirve para diseñar su imán de clientes potenciales, sino también para asegurarse de que llega a la persona adecuada. Una vez que sepas dónde frecuenta tu público objetivo, sabrás en qué canales tienes que centrarte, en términos de esfuerzo, tiempo y presupuesto.
Las formas orgánicas de distribuir su lead magnet son:
- Canales de medios sociales - publíquelo en la página de su empresa, en su página personal y anime a sus empleados a compartirlo también en sus canales.
- Añádelo a tu firma de correo electrónico, biografía del autor, perfil de LinkedIn, y otros perfiles sociales.
- Actualización del contenido de una entrada de blog - encuentre una entrada de blog de alto rendimiento que sea relevante y adjunte su imán de clientes potenciales como una ventana emergente.
- Ofrézcalo como regalo en los grupos adecuados de Facebook y LinkedIn: busque grupos activos que cuenten con una gran cantidad de su público objetivo.
- Promuévelo en tu lista de correo electrónico/suscriptores.
- Ofrézcalo como regalo a su público durante sus charlas
- Diferentes lugares en su sitio web - barra lateral, pie de página, ventana emergente de salida, página de recursos, etc.
- Siempre que sea posible, Vincule su imán de clientes potenciales a través de contenidos como las publicaciones del blog u otros imanes de plomo.
Al mismo tiempo, puedes promocionar tu lead magnet de forma no orgánica
- Contacto por correo electrónico en frío
- Anuncios en redes sociales
- Anuncios en LinkedIn
- Alcance de LinkedIn
- Anuncios de Google
5. Seguimiento de la conversión
Después de difundir su imán de clientes potenciales por todo Internet, ¿sabe cómo hacer un seguimiento del tráfico masivo que recibirá?
Google Analytics por sí mismo no siempre atribuye correctamente las fuentes de tráfico y los medios, ahí es donde entran los Parámetros UTM.
Los parámetros UTM son códigos especiales que se añaden a su URL para rastrear el tráfico del sitio web desde sus orígenes. Hay 5 cosas que los códigos UTM pueden rastrear:
Fuente: qué sitio web le está enviando tráfico: Facebook, LinkedIn y cualquier otro sitio web en el que comparta su imán de clientes potenciales.
Ejemplo: utm_source=Google
Medio: cómo llega ese tráfico a su sitio web: correo, ppc, correo electrónico, etc.
Ejemplo: utm_medium=email
Nombre de la campaña: seguimiento de los enlaces de promoción que se colocaron como parte de una campaña
Ejemplo: utm_campaign=valentinesday
Contenido: rastrear los enlaces que provienen de la misma fuente o medio. Por ejemplo, esto se puede utilizar para diferenciar dos tipos diferentes de anuncios que se ejecutan en LinkedIn, o dos enlaces que están en la misma página, como la barra lateral o el enlace de pie de página.
Ejemplos: utm_content=textads o utm_content=sponsoredcontent
Término: rastrear las palabras clave por las que ha pagado.
Ejemplo: utm_term=web+diseño+agencia
AquíAsí es como puedes configurarlo.
Las mejores prácticas:
- Documente sus códigos UTM en una hoja de cálculo para organizarlos y seguirlos fácilmente.
- Crear una convención de nombres para que sus códigos UTM sean consistentes para el seguimiento de la conversión. Por ejemplo, podría generar un duplicado si no especifica el uso de minúsculas o mayúsculas para un fragmento de código.
- Los códigos UTM son visibles para su públicoAsí que no uses ningún código que no quieras que vean. Después, acorta los enlaces con bit.ly para que sea más presentable para compartir. Porque los enlaces demasiado largos pueden parecer spam y poco profesionales.
6. Haga su propio imán de clientes potenciales
Hemos compartido nuestros conocimientos sobre cómo hacer un lead magnet efectivo, ¿estás listo para hacer el tuyo? El proceso que hemos mostrado puede parecer intimidante, pero es más fácil una vez que empiezas paso a paso.
Tenga en cuenta que puede tardar un mes entero en poner en marcha su imán de clientes potenciales, así que dése a sí mismo y a su equipo algo de tiempo para aprender y aplicar sus conocimientos.
¿No tiene suficiente tiempo o mano de obra para hacer las cosas? ¿Por qué no dejar que Sisu Digital ¿le ayudamos a instalarlo? Le proporcionamos soluciones digitales que ayudan a que su negocio crezca y consiga más clientes.
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