Kuidas luua võimsat turunduskopiat + näited.

"Lause ainus eesmärk on panna lugeja lugema järgmist lauset" - Henneke Duistermaat.

Seal on liiga palju koopiaid, mis on kas liiga spämmivad, müügimahukad või ebaolulised. See halb maine teeb copywriter'i töö palju raskemaks, kuid see ei tähenda, et me ei saa eristuda massist ja lugejate tähelepanu köita. 

Kui copywriting on õigesti tehtud, viib see teie toote õigel ajal õigele sihtrühmale õige lahendusega.

Copywriting vs. Sisu kirjutamine

Tekstikirjutamise ja sisu kirjutamise vahel on 2 põhimõttelist erinevust: teie eesmärk ja see, kuidas te oma teksti esitate.

Copywriting on müük kirjalike sõnade kaudu. Eesmärk on huvi äratada, lahendada probleeme ja müüa tooteid või teenuseid lühikese aja jooksul. Turundustekstiga võivad kaasneda pildid, graafika või videod, mis näitavad, kuidas teie toode töötab. Mõnikord piisab sõnumi edastamiseks visuaalsest materjalist, siis on see kõik, mida vajate.

Copywriter hoolitseb:

• Reklaamid, online ja offline
• Veebilehe sisu
• Maandumislehe sisu
• E-kirjakampaaniad
• Televisiooni- või raadioreklaami stsenaariumid
• Video stsenaariumid
• Kataloogid
• Plakatid
• Loosungid ja tunnuslaused

Sisu kirjutamine on hariv, informatiivne ja meelelahutuslik. Eesmärk on luua usaldust, kaasata oma publikut ja luua pikemas perspektiivis brändi maine. See on tulevase müügi alus, kuna teie ettevõte loob teadmisi ja portfelli. 

Sisukirjutaja hoolitseb: 

• Artiklid
• Blogipostitused
• Pressiteated 
• Valged paberid
• E-kirjade uudiskirjad
• E-raamatud
• Podcastid

Siin on näide sisu kirjutamise kohta Sisu Digital-st: 5 suurimat äritrendi aastal 2021 ja mida saad nendega saavutada.

Probleemid ja lahendused

AIDA

Kujutage ostuteekonda AIDA-mudeli abil: teadlikkus, huvi, soov, tegevus.

• Teadlikkus: kui kliendid ei tea midagi teie tootest. Haara nende tähelepanu millegi sellisega, mis neid huvitab. Tutvustage probleemi. B2B-klientide jaoks võib see olla kallis probleem, mis põhjustab ettevõttele palju raha. Sõltub teie sihtrühmast, selgitage välja, mis põhjustab neile nii palju valu, et nad on valmis selle peale raha kulutama.

• Huvi: kui kliendid saavad teie toodetest teada. Neil on probleem, mida nad tahavad lahendada, ja teie pakute lahenduse. Keskenduge olulistele hüvedele neile, mitte seda, miks teie toode ja ettevõte on nii suurepärane.

• Soov: kui kliendid kaaluvad ostu plusse ja miinuseid. Stimuleerige emotsioone, mis võimendavad vajadusi. 

• Tegevus: kui kliendid on valmis konverteerima. Seadistage üleskutse tegevusele (CTA), mis võimaldavad koheseid reaktsioone. Siin on see, kui aju teeb otsuseid loogiliselt, et kompenseerida emotsionaalseid vajadusi. Seepärast näete selles etapis palju reklaame, mis pakuvad allahindlusi või nutikat hinnakujundust, et võidelda rahalise barjääri vastu.

Selgub, et AIDA ei erine Ariana ikoonilisest laulust - 7 rõngast. Kui midagi, siis see teeb selle kergemini meeldejäävaks.

Josh Brauni 4T

AIDA töötab copywritingi puhul üldises mõttes. Aga kui kirjutate külma e-kirju, tahame teile tutvustada Josh Brauni hämmastavat 4T mudel. 

• Käivitus: kasutada käivitussündmus vestluse algatamiseks. Vaadake näiteks oma potentsiaalse kliendi LinkedIni, et näha, millest ta räägib, kommenteerige väljakutset, mis tal on, või tehke kompliment tema viimase saavutuse eest. 

• Kolmanda osapoole usaldusväärsus: mainida sarnase probleemiga kliendid ja kuidas te olete aidanud neil seda lahendada.

• Õpeta: pakkuda oma väljavaadetele kindel tõend (iseloomustused, juhtumiuuringud, enne ja pärast fotod jne). 

• Räägi mulle: üleskutse tegutsemiseks. Josh julgustab CTA-d, mis ei avalda potentsiaalsetele klientidele liiga suurt survet. Näiteks CTA-d, mis nõuavad 15 minutit või tundi nende väärtuslikust ajast. Minge huvi ja surve asemel (kas soovite rohkem teada saada ...?)

Parim asi selle meetodi juures on see, et Josh ei taha, et sa keskenduksid "mina". Külmad e-kirjad või mis tahes tüüpi copywriting peaks keskenduma klientidele - "teile". Teie e-kiri peaks piirduma 65 sõnaga ja selles peaks olema rohkem "mina" kui "sina". 

Tekitage oma potentsiaalsele kliendile tunne, et see e-kiri on saadetud spetsiaalselt talle, mitte teistele potentsiaalsetele klientidele.

Pole aega oma turundustekstide kirjutamiseks? Sisu Digital pakub copywriting teenus sõltuvalt teie vajadustest, nagu näiteks veebisaidi tekst, reklaamtekst, blogid, juhtumiuuringud, e-turundus jne.

Tunne oma publikut

Copywriting ei alga pealkirjadest, vaid sihtrühmast.

"Teie ülesanne ei ole kirjutada koopiaid. Sinu ülesanne on tunda oma külastajaid, kliente ja potentsiaalseid kliente nii hästi, et sa mõistad, millises olukorras nad praegu on, kus nad tahaksid olla ja kuidas täpselt sinu lahendus saab ja viib nad oma ideaalse minani."

- Joanna Wiebe.

Kas olete kunagi saanud reklaami, mis tekitas teile tunde, et see on tehtud just teie jaoks?

Te mõtlesite sõna otseses mõttes just sellele tootele.

Või kui klõpsate reklaamil, sirvite veebisaiti ja seejärel ilmub sama reklaam uuesti, ainult et täpselt samade toodetega, mida olete varem sirvinud.

Kasutage turundusandmeid enda kasuks. Kasutage huvipõhist, asukohapõhist teavet ja klientide käitumist reaalajas, et isikupärastada oma turunduskopiat.

Kui te pöördute B2B-klientide poole, siis olge lähedane ja isiklik, nagu Josh Braun on soovitanud 4T-mudelis. Sotsiaalset laisklemist käsitlevate uuringute kohaselt reageerivad inimesed tõenäolisemalt, kui nad tunnevad end individuaalselt vastutavana.

copywriting

Emotsionaalsed vallandajad

Emotsioon on lüliti, mis lülitab sisse inimeste innukuse rahuldada oma vajadusi. Emotsioonid võivad vallanduda mitmel erineval viisil: vajadused, meeled ja kiireloomulisus.

Maslow' vajaduste hierarhia

füsioloogilised vajadused, turvalisuse vajadused, armastuse ja kuuluvuse vajadused, enesehinnangu vajadused, eneseteostusvajadused.

Psühholoogia ja turundus on omavahel seotud. Tegelikult on suur osa turundusest see, et te saate teada, mida teie kliendid vajavad õigel ajal. Sõltuvalt nende vajadustest ja käitumisest kirjutatakse ja kujundatakse iga eksemplar vastavalt nende vajadustele ja käitumisele.  

Näiteks potentsiaalne klient, kes on abielus ja kellel on 2 last, seaks ohutusvajadused üheks oma prioriteediks. Selle loogika kohaselt võib ta osta sportauto asemel väikebussi, investeerida haridusse, mitte kõikuvasse aktsiaturgusse, osta pere tervisekindlustuse, mitte hüpata lennukist (me räägime langevarjuhüpetest).

Apple tegi revolutsiooni kogu turundustööstuses, keskendudes tippvajadustele: enesehinnangule ja eneseteostusvajadustele.

Kuid ühiskond muutub kiiresti, me lihtsalt viskasime ideid välja. Teie kohustus on välja selgitada oma kliendi pakilised vajadused.

5 meelt

Nägemine, kuulmine, maitsmine, haistmine ja puudutamine. Mõnikord mängib olulist rolli isegi kuues meel. 

On eripäraseid helisid, maitseid ja lõhnu, mis kohe, kui nendega kokku puutute, äratavad teie mälu ja kimbutavad teie meeli. 

Heli, mis kostab pihvi põlevale pannile löömisest - sizzling.

Mädanenud prügi lõhn - haisev (ja kleepuv).

Maailma kõige kuumema tšillipipra maitse - tuline.

Jõulutulede vaatepilt pidulikul turul talveõhtul - pimestav

Ja lõpuks, tunne, et ämblik roomab su käest üles - karvane.

Kas me ei viinud teid just praegu emotsionaalsele veeremaale?

Sisendage oma tekstikirjutamisse emotsioone. Kirjutage nii, nagu oleksite filmis.

Tehke oma koopia eristatavaks. Kasutage kirjeldavaid, graafilisi, elulisi sõnu vana, igava korporatiivse žargooni asemel.. Parim, odavaim? Neid sõnu on nii palju kasutatud, et inimesed kipuvad neist mööda vaatama.

Kiireloomulisus

Inimesed kardavad puudu jääda - FOMO. See on viimane stiimul, mis ajendab kliente ostma. Ettevõtted on alati tekitanud kiireloomulisuse tunde, näidates ajaspetsiifilised allahindlused, eripakkumised, reaalajas tagasiarvestus, eriti ostuteekonna lõpus. 

Ja see toimib.

Trikk seisneb selles, et need pakkumised tuleb teha õigeaegselt. Selliste sündmuste puhul nagu jõulud, uusaasta, must reede, sõbrapäev, isadepäev, emadepäev, lastepäev jne. Rääkimata isiklikest sündmustest nagu sünnipäevad või tähtpäevad. Tarbijameelsuse jätkudes on teil 10 erisündmust 12 erineva kuu jaoks.

Mõnikord on isegi lihtsam näidata, mida teie kliendid on vahele jätnud. Järgmisel korral võtavad nad kindlasti meetmeid.

Ärge ajage segi

On nii palju asju, mis võivad teie reklaamidega valesti minna. See võib olla nii segane, et inimesed ei saa aru, mida sa üritad müüa. See võib olla liiga ebatsensuurne praeguste meeleolude suhtes või täiesti mööda minna. Või võib selles olla liiga palju silmatorkavaid detaile, et põhisõnum mattub. 

Meeldib see või mitte, aga vana ja kuldne KISS-reegel kehtib endiselt - hoia see lühike ja lihtne, hoidke see lühike ja magus, hoia see lihtne, rumal! Nad kõik töötavad.

Teisest küljest ei pruugi see olla midagi, ja me ei tee nalja. Vaadake seda Wayfairi reklaam ja öelge meile, kas te saate aru, mida nad üritavad öelda.

Mida inimesed teie kohta ütlevad

Inimesed usaldavad tõenäolisemalt inimese kui ettevõtte sõnu. Need sõnad muutuvad veelgi usaldusväärsemaks, kui need pärinevad teie klientidelt.

Kasutage klientide edulugusid, juhtumiuuringuid, iseloomustusi, ülevaateid ja hinnanguid, sest need aitavad luua usaldust. Klientide sõnade abil on lihtsam seostada - siin on keegi, kes on minuga sarnane, sama probleem, sama olukord, ja see toode pakub lahendusi.

Enamasti ei ole inimesed kuulnud teie ettevõtte tegevusest enne, kui nad teie reklaamidega kokku puutuvad. Tunnistused rahulolevatelt klientidelt on suurepärased, eriti need, mis mainivad teie toote omadusi ja seda, kuidas see on muutnud nende elu paremaks (säästnud aega, raha, teinud nad end hästi jne). See on kindlasti parem kui otsene müügipakkumine, mis tekitab inimestes tunde, et neid sunnitakse midagi ostma.

Kui inimesi köidavad teie reklaamikopiad emotsioonide kaudu, siis iseloomustused aitavad neil teha otsuseid loogiliselt. See on tõend, mida nad vajavad oma otsuste põhjendamiseks.

Pange tähele, et iseloomustusreklaamid on paremad, kui teie potentsiaalsed kliendid on konverteerimisjärgus.

Rääkisime sellest, kuidas mitte segadusse ajada inimesi, kõige parem on see, et katkestada ettevõtte žargoon. Võtke maha väljapeetud välimus ja kõnetage neid autentsuse ja empaatiaga. Võtke omaks tõeliste sõnade jõud mida teie kliendid on teile juba andnud.

Samuti võite kaasata eksperte või asjakohaseid mõjutajaid, et suurendada oma reklaami usaldusväärsust. Näiteks oleme kindlad, et olete kõik tuttavad Colgate'i "hambaarstide poolt soovitatud". Muidugi teevad seda praegu kõik hambapastamargid, kuid kui Colgate seda kaks aastakümmet tagasi esimest korda tegi, sai sellest peaaegu et hüüdlause ja eristas Colgate'i teistest kaubamärkidest. 

Viimastel aastatel on nooremad põlvkonnad aga rohkem mõjutajate ja kuulsuste poolt haaratud. Teie reklaamid muutuvad võimsamaks, kui teie tooted või teenused on kergesti samastatavad mõjutaja või kuulsuse kuvandiga. 

Ükskõik, kelle te valite oma reklaami esindajaks, veenduge, et nad on teie sihtrühmale asjakohased ja aitavad teie brändi võimendada.

CTA-d

Tehke see julgeks.

Värvige oma CTA-d teise värviga, pange need suuremaks või kaunistage neid mõnusa kujundusega. Inimese aju on loodud märkama asju, mis erinevad teistest. 

Tehke see selgeks. 

Halvim CTA, mida saate oma reklaamtekstis kasutada, on "kliki siia". Te olete jõudnud nii kaugele, et lugejad peatuvad ja loevad teie reklaami. Aga nagu enamik inimesi, sirvivad nad lihtsalt reklaami ja leiavad, mis neile sobib.

Teie CTA peaks olema iseenesest arusaadav ja lugejad peaksid teadma, kuhu CTA-link neid viib. Olge oma lugejatele suunatud pakkumises konkreetne ja pidage meeles, et püüate lahendada nende suuri probleeme. 

Sest me armastame Josh Brauni, kes on külmade e-kirjade kirjutamise meister. Siin on näide külmast e-kirjast, mis on kirjutatud 4T tehnikat kasutades.

Kontrollige kaks korda, et teie CTA-linkid oleksid kättesaadavad. Oleks piinlik, kui teie maandumislehel oleks 404 viga. Kujutage ette: teie potentsiaalsed kliendid ostsid teie lubadusi, võtsid aega, et klõpsata lingile, oodates, et see viib nad oma probleemide lahendamiseni. See ei juhtunud. Üks asi on jääda ilma müügist ja liiklusest, kuid veelgi hullem on see, et see viga võib kahjustada teie brändi kuvandit ja professionaalset mainet.

Unustage, mida teie õpetaja teile koolis õpetas

Te kirjutate turunduskopeeringuid, mitte esseesid.

Laske oma kirjutamisel olla vaba. Hõlmake oma publikut looga, võluge pealkirjades välja vaimukad sõnamängud või kasutage analoogiat, et muuta oma tekst elulisemaks.

"Lause ainus eesmärk on panna lugeja lugema järgmist lauset".

- Henneke Duistermaat

Henneke soovitab tungivalt, et copywriters kasutaksid lühikesi lauseid. Sest pikad laused võivad lugejaid segadusse ajada ja nad magama panna.

Siin on näide "ebatraditsioonilise" kirjaviisi kasutamisest. Lühike lause, millel puudub eesmärk. Või lause, mis algab sõnadega "Aga" või "See". Aga see toimib. Sest copywriting on suhtlemine oma publikuga. 

Lõppmärkused

Enamiku inimeste jaoks ei ole tekstide kirjutamine lihtne. Kuid see muutub paremaks harjutamise ja vigadest õppimisega.

Ka tekstikirjutamist ei saa sundida. Turundusagentuurina teame, milliseid väljakutseid meie kirjutajad on ületanud. Mõnikord on lihtsalt vaja teha paus ja hingata sügavalt sisse.

Kui sa leiad, et oled ummikus, on kõige hullem, mida sa saad teha, see, kui sa sunnid end arvuti ees istuma ja üritad välja pigistada kõik loomingulised mahlased, mis su ajus veel alles on.

Rääkige oma klientide, kolleegide, sõprade ja pereliikmetega. Vaadake naljakat Youtube'i videot. Sirvige ideid ja inspiratsiooni. 

Leia uus perspektiiv.

"Kõige sügavam kirjutamine on kõige lihtsamini mõistetav".

- Leslie O'Flahavan

Mida arvate meie copywriting hackidest? Nüüd, kui te teate, kuidas luua võimsat turundustekstide koopiat, miks mitte proovida neid järgmisel korral Facebooki reklaamikampaania läbiviimisel? Loe meie 8 nõuannet oma Facebooki reklaami optimeerimiseks.

Tellige meie uudiskiri, et saada rohkem copywriting-häkke, digitaalse turunduse oskusteavet ja äriteadmisi.