La génération de prospects sur LinkedIn ne se limite pas aux publicités payantes et à l'envoi d'e-mails à froid, nous sommes là pour vous montrer tout cela.
Nous partirons des bases : comprendre vos objectifs, le fonctionnement de l'algorithme de LinkedIn et la meilleure façon d'optimiser votre profil. Ensuite, nous vous guiderons dans l'élaboration d'une stratégie de marketing de contenu qui amplifiera votre marque personnelle et celle de votre entreprise.
Enfin, les aspects plus avancés, comme la mise en place de votre annonce et de campagnes de prospection performantes. Nous vous montrerons comment capitaliser sur la génération de prospects en utilisant LinkedIn.
Il est temps d'accélérer votre jeu sur LinkedIn.
1. Définissez vos objectifs
Le processus de génération de pistes est un jeu de longue haleine. Votre objectif est, bien entendu, de générer des prospects et de vendre, mais il est contre-productif d'asséner un argumentaire de vente à votre public dès le départ.
Puisque vous êtes dans le long terme, vous devez garder un œil sur vos objectifs. Fixer des jalons et des indicateurs clés de performance sur ce que vous aimeriez atteindre et sur la manière dont vous allez le faire sont les meilleurs moyens de rester concentré.
Cette étape a un impact considérable lorsque vous décidez qui vous voulez connecter et quel type de contenu vous voulez créer.
Connaissez vos indicateurs LinkedIn.
2. Optimisez votre profil LinkedIn
Le processus de génération de prospects commence par la création de votre marque personnelle. Parce qu'avoir un profil individuel bien construit accroît votre professionnalisme, votre fiabilité et votre crédibilité. Lorsque vous êtes employé ou propriétaire d'une entreprise, en particulier lorsque vous travaillez dans le domaine des ventes ou du marketing, vous êtes le visage de l'entreprise et devez maintenir une représentation correcte de la marque.
Un profil de star devrait avoir :
Les trucs de base : une photo de profil professionnelle, remplissez la section "à propos", expérience professionnelle, projets, compétences et certificats.
Ajoutez des témoignages ou des recommandations de vos anciens employeurs ou clients.
Désactiver le "Les gens ont aussi vu" sur votre profil pour que l'accent soit mis sur vous ! (Paramètres et confidentialité - Préférences du site)
Optimisation du référencement de votre profil avec des mots-clés pertinents dans votre titre, votre section "à propos", votre expérience et tout votre contenu.
Trouver des personnes dans le cercle professionnel dans lesquels vous voulez être et entrez en contact avec eux. N'hésitez pas non plus à contacter vos anciens camarades de classe ou collègues.
Rechercher et se connecter avec vos prospects - Si vous avez accès à LinkedIn Sales Navigator, profitez de la recherche avancée, qui vous offre 30 catégories de filtres différentes pour affiner votre recherche et trouver les pistes idéales. L'outil vous permet également d'enregistrer des recherches de prospects, des recherches de comptes et de les partager avec vos collègues.
Vous aimez l'infographie ? Lisez l'intégralité stratégie d'optimisation.
3. Engagez
Une fois que vous avez contacté vos collègues, clients, prospects et établi de nouvelles connexions, il est temps de les entretenir. En vous engageant activement auprès de vos connexions, vous augmentez vos chances de voir votre profil, de recevoir plus d'invitations à vous connecter et de vous démarquer. d'autres personnes qui ont un profil sur LinkedIn mais n'en font rien.
3.1 Adhérer à des groupes industriels
Rejoignez les groupes sectoriels où se réunissent vos relations. Si vous pensez que les groupes LinkedIn ne sont plus pertinents pour vos stratégies de marketing, peut-être ne vous intéressez-vous pas aux bons groupes.
Ne cherchez pas les groupes ayant la plus grande taille, mais ceux ayant le plus haut niveau d'activité. Si vous trouvez des gens qui s'engagent dans le sujet de discussion qui correspond à votre activité, c'est l'endroit où vous voulez être.
Inscrivez-vous avec votre compte individuel, pas avec votre page d'entreprise. En vous inscrivant avec le compte de votre entreprise, vous pourriez donner l'impression que vous n'êtes là que pour vendre. En outre, un visage sur un profil est toujours plus facile à aborder.
En parlant de vente, ne commencez jamais une conversation par un argument de ventenon seulement dans les groupes LinkedIn, mais sur LinkedIn en général. Apportez de la valeur, établissez la confiance et la connexion, et les gens seront peut-être disposés à écouter votre discours.
Établir votre expertise et la présence du groupe en répondant fréquemment aux questions, en publiant du contenu pertinent et en lançant des discussions. C'est également un endroit idéal pour réaliser des études de marché.
Les amorces de conversation les plus sûres sont les tendances du secteur, les questions éducatives ou opérationnelles auxquelles les gens peuvent s'identifier à l'intérieur de leur vie professionnelle.
3.2 Engagez-vous avec vos connexions
Réagissez, commentez et partagez leurs messages. Il est particulièrement important que vous preniez des mesures aux dates clés qui sont essentielles pour votre entreprise et les entreprises de vos relations. Par exemple, les lancements de produits, les événements ou webinaires à venir, la célébration d'une étape importante, etc.
Rédigez vos propres articlesLe contenu organique : utilisez LinkedIn pour savoir quels sont les sujets tendances, quels sont les sujets susceptibles d'intéresser vos relations et ce qui leur donne de la valeur pour être en relation avec vous. Pour en savoir plus sur le contenu organique, consultez l'étape 4.
Défenseur des droits LinkedIn pour l'ensemble de votre entreprise. Imaginez le nombre de pistes et d'opportunités que cela apportera si toute l'entreprise participe à la construction de la marque sur LinkedIn.
4. Élaborez vos stratégies de contenu
Ne pensez pas que le contenu n'a rien à voir avec votre stratégie de génération de prospects sur LinkedIn. Les personnes qui partagent du contenu sur LinkedIn au moins une fois par semaine ont 10 fois plus de chances d'être contactées pour de nouvelles opportunités que celles qui ne le font pas..
La meilleure façon d'entretenir la relation avec votre public est d'apporter de l'authenticité à votre contenu.
Choisissez un sujet qui vous intéresse et pour lequel vous avez de l'expérience. Il est préférable de choisir une niche plutôt que d'essayer de plaire à tout le monde avec des sujets généraux. Vous voulez attirer un certain type de connexion qui fait partie du cercle professionnel dans lequel vous voulez être. Si vous n'êtes pas la personne de référence pour un certain type de sujet, votre marque n'est pas encore très forte.
Commencez petit et commencez par ce que vous connaissez le mieux. En commençant petit, vous ne vous mettez pas la pression et vous avez l'énergie nécessaire pour aller jusqu'au bout. Vous êtes également libre de laisser libre cours à votre créativité et de tester l'eau autant que vous le souhaitez.
4.1 Rédigez un titre d'article actif, qui suscite la curiosité.
Ce qui est génial avec LinkedIn, c'est que Chaque fois que vous publiez quelque chose, votre contenu est partagé avec tous les membres de votre réseau.. Mais seul le titre de l'article est visible dans la notification, alors assurez-vous qu'il peut capter votre public immédiatement.
Les titres les plus performants comprennent "comment faire", "listes", "conseils" ou "astuces".. Les nouvelles de dernière minute ou les tendances du secteur donnent également de bons résultats, mais veillez à les partager lorsqu'elles sont encore fraîches.
4.2 Le contenu tout texte est en hausse
De nos jours, les gens ont soif de conversations. Le contenu tout texte fournit des aperçus, des histoires, et déclenche l'intérêt des gens. Si vous visitez LinkedIn récemment, vous remarquerez tout de suite que la plupart des utilisateurs chevronnés partagent leur contenu en utilisant le format texte uniquement.
Essayez ces contenus tout texte très performants :
Une expérience personnelle dans un contexte professionnel : Les gens aiment les histoires parce qu'il est facile de s'y identifier. Il est également intéressant pour eux d'acquérir des connaissances ou de s'inspirer de votre histoire. Les sujets peuvent être une expérience de recherche d'emploi, un incident dans votre vie professionnelle, une erreur que vous avez commise et dont vous avez tiré une leçon, etc.
L'exemple d'Antti ci-dessous témoigne très clairement de sa personnalité directe et "sans langue de bois". C'est sa marque de fabrique et les personnes qui aiment travailler avec lui voient tout de suite ce qu'elles vont en retirer. Grâce à son expérience personnelle, il a inspiré les gens à se lancer dans le travail qu'ils souhaitent, tout en offrant son aide à la fin.
Leadership éclairé : Partagez des conseils, des astuces rapides ou de nouvelles idées sur un sujet de votre expertise.. Lorsque les gens font confiance à l'autorité de votre marque, vos efforts de génération de prospects sur LinkedIn seront facilités.
L'exemple de Sofia ci-dessous suscite beaucoup d'intérêt. Elle est PDG d'une entreprise de RH et, grâce à son post, elle montre à ses relations et à de nombreux prospects potentiels que son entreprise offre d'excellents services à ses clients et établit une image de marque positive.
Offrez gratuitement quelque chose de valeur(Assurez-vous qu'ils correspondent également à vos objectifs de génération de prospects).
L'exemple de Mari ci-dessous est extrêmement intelligent. En offrant aux PDG de startups un cours gratuit sur la façon de mettre en œuvre une fonction de croissance et sur l'importance du growth hacking, la prochaine fois que ces PDG chercheront à pourvoir ce poste, à qui s'adresseront-ils en premier ? Mari, bien sûr !
Génération de prospects sur LinkedIn : offre gratuite
Un véritable contenu sur la marque employeur: Les gens aiment voir le côté humain d'une entreprise, les idées pour ce type de contenu peuvent être une présentation du nouvel employé, un aperçu de la culture de travail, une activité de consolidation d'équipe, etc.
Cela fonctionne particulièrement bien pour les jeunes entreprises lorsque tous les employés mentionnés dans votre message sont étiquetés, car cela permet à votre message d'atteindre également leur réseau.
➼ Partage collectif: il est très rare de trouver des employés qui communiquent collectivement la valeur de l'entreprise et partagent leurs nouvelles via LinkedIn.
Découvrez l'exemple parfait de Le "#seekersinsights" de Finders Seekersoù chaque employé a choisi la même date pour partager la nouvelle de la dernière newsletter de son entreprise. Excellente utilisation du hashtag également, car ce jour-là, toute personne ayant un lien avec Finders Seekers a vu son LinkedIn inondé de cette nouvelle !
Pour savoir quel type de contenu convient à vos activités de génération de leads sur LinkedIn, consultez le Les 10 principales statistiques de LinkedIn que tout commerçant devrait connaître en 2021
4.3 Algorithme de LinkedIn
Quelle est la différence entre un message viral et un message qui ne recueille que quelques likes ?
Vous devez comprendre les 4 étapes de cette "Approche "Homme + Machine que LinkedIn fait passer votre contenu par.
- Les classificateurs de LinkedIn qualifient votre contenu de "spam", "de faible qualité" ou "clair", dès que vous avez fait le post...
- Les prédicteurs de viralité de LinkedIn surveillent la portée de votre réseau et évaluent les réactions initiales de vos connexions.
- En fonction des réactions initiales de votre réseau, l'algorithme de LinkedIn décidera de rétrograder votre contenu en raison de sa faible qualité, ou de le diffuser à un plus grand nombre de personnes parce qu'il est de haute qualité.
- Les éditeurs de LinkedIn examineront personnellement votre contenu pour déterminer s'il vaut la peine d'être promu auprès de personnes extérieures à votre réseau.
LinkedIn privilégie le contenu sans liens car ils ne veulent pas que les utilisateurs quittent leur plateforme. Si vous avez des liens à partager, mettez-les dans le premier commentaire. Au fur et à mesure que votre contenu suscite des discussions, joignez le lien à votre article pour qu'il ne se perde pas dans les commentaires.
La constance est le secret. En plus d'une publication régulière, vos réactions au contenu d'autres personnes permettront à votre profil de rester visible sur leur fil d'actualité. C'est ainsi que vous restez "en tête".
5. Sensibilisation sur LinkedIn
Si vous voulez sérieusement générer des prospects sur LinkedIn, investissez dans InMail. C'est ce que les gens utilisent pour envoyer directement un message à leurs clients cibles sans se connecter avec eux au préalable. Bien sûr, nous recommandons généralement aux entreprises de chauffer leurs prospects en se connectant d'abord. Mais si vous êtes pressé et que vous disposez d'un InMail, allez-y.
InMail est essentiellement un courriel à froid. Lorsqu'il s'agit de rédiger des courriels froids très performants, nous aimerions vous présenter Josh Braun et son étonnant modèle 4T.. Josh est un véritable maître de la vente qui vous aidera à améliorer vos courriels froids et à obtenir plus de rendez-vous.
Déclencheur: utilisez un événement déclencheur pour engager la conversation. Par exemple, consultez le site LinkedIn de votre prospect pour voir de quoi il parle, commentez un défi qu'il rencontre ou faites-lui un compliment pour sa dernière réalisation.
Enseigner/réfléchir : Posez une question qui amène votre prospect à réfléchir différemment sur la façon dont il accomplit son travail. Appuyez votre question sur des supports visuels ou des exemples (témoignages, études de cas, photos avant et après, etc.).
Crédibilité des tiers: mentionnez les clients ayant un problème similaire et comment vous les avez aidés à le résoudre.
Parler ? les appels à l'action. Josh encourage les CTA qui ne mettent pas trop de pression sur les prospects. Par exemple, les CTA qui demandent 15 minutes ou une heure de leur temps précieux. Privilégiez l'intérêt et non la pression (voulez-vous en savoir plus sur ...., cela vaut-il la peine de discuter ?)
La meilleure chose avec cette méthode est que Josh ne veut pas que vous vous concentriez sur le "je". Les courriers électroniques non sollicités ou tout autre type de rédaction doivent se concentrer sur les clients - le "vous".
Votre courriel doit être limité à 65 mots et contenir plus de "je" que de "vous".
Donnez à votre prospect l'impression que ce courriel lui a été envoyé spécifiquement et non à d'autres prospects.
Vous voulez en savoir plus sur le copywriting ? Lisez notre Guide du rédacteur débutant : comment créer des textes marketing percutants.
Nous vous recommandons également d'utiliser ces outils pour vos stratégies de sensibilisation : LinkedIn Sales Navigator, Phantombuster et Dux-Soup. En savoir plus sur ces outils ici.
6. Lancer des campagnes publicitaires
Ce que nous avons appris jusqu'à présent, c'est surtout la génération de prospects à un niveau individuel. C'est bien, la confiance s'établit mieux quand on est à un niveau personnel avec son public.
Mais l'organisation de campagnes publicitaires vous aidera à diffuser le message de votre entreprise auprès des bonnes personnes. Toutefois, ce processus nécessite des essais et des erreurs avant que vous ne trouviez une stratégie adaptée à votre entreprise.
6.1 Ciblage
La supériorité de la publicité sur LinkedIn réside dans sa des options de ciblage de premier ordre.
Par rapport au ciblage par d'autres canaux de médias sociaux, LinkedIn présente l'avantage de recevoir un profil complet de l'expérience professionnelle d'une personne.
Il vous permet de cible à trois niveaux différents: le ciblage des entreprises (atteindre les entreprises clés et les décideurs), le ciblage des contacts (faire de la publicité auprès de prospects ou de contacts connus) et le reciblage de sites web.
Tirez parti des informations sur l'audience que votre entreprise a obtenues :
Google Analytics : audiences
LinkedIn Pixels : données démographiques du site web
Recherche interne : persona, parcours client, points de contact avec l'utilisateur, etc.
Comprenez qui vous essayez d'atteindre : utilisateur final, décideur ou influenceur ? Maîtrisez votre portée.
LinkedIn recommande un public cible de plus de 50 000 personnes pour les contenus sponsorisés et les annonces textuelles, et de plus de 15 000 personnes pour les annonces de messages.
Faites des tests A/B sur votre public. Dupliquez votre campagne, et modifiez légèrement les options de ciblage. Ne modifiez que quelques critères à la fois, afin de savoir lesquels ont un impact sur les performances de votre campagne.
6.2 Types d'annonces
Utilisez différents types d'annonces et de contenus en fonction de l'étape à laquelle se trouvent vos prospects dans le processus de vente..
Sensibilisation : utiliser le Formulaire de génération de leads ainsi qu'une offre éducative, par exemple un rapport sectoriel, un livre blanc ou une lettre d'information (sur un sujet spécifique). Découvrez ce que votre public aime. C'est un moyen rapide d'obtenir des informations de contact, vos prospects obtiennent également des ressources gratuites sans trop s'engager.
Vous devez gérer votre contenu de manière à ce qu'à ce stade, vos clients potentiels prennent conscience d'un besoin qu'ils ont ou d'un problème que vos produits ou services peuvent résoudre.
Considération : Une fois que vous avez capté l'attention de votre prospect, il est temps d'éveiller son intérêt. Proposez un essai gratuit, invitez-le à un webinaire ou à un événement par le biais d'une annonce Conversations, d'un InMail ou d'un message. Soyez personnel lors de la rédaction de votre message et n'en demandez pas trop. Votre CTA doit être simple, dans le but d'obtenir des conversions sur le site Web ou de rediriger vos prospects vers les prochaines étapes souhaitables.
Vous pouvez également promouvoir le contenu sponsorisé qui fournit des mises à jour pertinentes à votre public cible.
Conversion : Enfin, vous pouvez faire votre présentation tant attendue. Diffusez des annonces qui mettent en avant les valeurs de votre entreprise, établissent une distinction entre vous et vos concurrents et se concentrent sur les avantages que vos clients potentiels recevront.
Vous pouvez essayer différents formats d'annonces comme les annonces textuelles, les annonces carrousel, les annonces dynamiques et les annonces vidéo.
Création publicitaire : Faites des tests A/B sur vos créations pour voir laquelle fonctionne le mieux. Vous pouvez également configurer Dynamics Ads, qui propose des créations et des textes publicitaires différents en fonction de votre public cible.
Allouez votre budget : LinkedIn recommande un Répartition 70/30.
70% de votre budget publicitaire pour vos annonces de conversions et de génération de leads, et le reste pour le renforcement de la notoriété de la marque ou l'engagement avec votre contenu. Mais là encore, il s'agit de tester. Essayez différents types d'annonces et voyez lesquelles sont les plus performantes.
6.3 Suivi des conversions
Mesurez les performances de vos annonces, voyez quels types de personnes convertissent et quelles actions elles ont entreprises, afin d'optimiser encore mieux vos annonces. Configurez le suivi des conversions en 3 étapes simples :
- Installez la balise LinkedIn Insight Tag sur votre site Web pour accéder à votre données démographiques du site et le reciblage de sites web.
- Créez une action de conversionAinsi, lorsque vos prospects effectuent une certaine action sur votre site Web ou votre page de renvoi, LinkedIn sait qu'il s'agit d'une conversion.
- Ajoutez l'action de conversion à votre campagne. Vous pouvez ajouter un nombre illimité d'actions.
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