La generación de contactos en LinkedIn no se limita a los anuncios de pago y a la captación de correos electrónicos fríos, estamos aquí para mostrárselo todo.
Partiremos de lo más básico: entender tus objetivos, cómo funciona el algoritmo de LinkedIn y cómo optimizar tu perfil. Después, te guiaremos sobre cómo construir una estrategia de marketing de contenidos que amplifique tu marca personal y la de tu empresa.
Por último, las cosas más avanzadas como la configuración de su anuncio y las campañas de divulgación de alto rendimiento. Te mostraremos cómo sacar provecho de la generación de leads utilizando LinkedIn.
Es hora de acelerar su juego en LinkedIn.
1. Defina sus objetivos
El proceso de generación de contactos es un juego largo. Su objetivo es, por supuesto, generar clientes potenciales y vender, pero lanzar un discurso de venta a su público desde el principio es contraproducente.
Dado que estás en el juego a largo plazo, necesitas mantener un seguimiento de tus objetivos. Establecer hitos y KPIs sobre lo que te gustaría conseguir y cómo vas a lograrlo son las mejores maneras de mantenerte centrado.
Este paso tiene un impacto sustancial para cuando decidas a quién quieres conectar y qué tipo de contenido quieres crear.
Conoce tus métricas de LinkedIn.
2. Optimice su perfil de LinkedIn
El proceso de generación de leads comienza con la construcción de su propia marca personal. Porque tener Un perfil individual bien construido aumenta su profesionalidad, fiabilidad y credibilidad. Cuando se es empleado o propietario de una empresa, especialmente cuando se trabaja en ventas o marketing, se es la cara de la empresa y se debe mantener una representación adecuada de la marca.
Un perfil de estrella debe tener:
Lo básico: una foto de perfil profesional, rellenar la sección sobre, experiencia laboral, proyectos, habilidades y certificados.
Añadir testimonios o recomendaciones de sus antiguos empleadores o clientes.
Desactivar "La gente también vio" en tu perfil para mantener el foco de atención en ti. (Configuración y privacidad - Preferencias del sitio)
Optimización SEO de su perfil con palabras clave relevantes en su titular, en la sección "Acerca de", en su experiencia y en todo su contenido.
Encontrar personas dentro del círculo profesional en la que quieres estar y conéctate con ellos. Además, acércate a tus antiguos compañeros de clase o de trabajo.
Busque y conecte con sus clientes potenciales - Si tienes acceso al navegador de ventas de LinkedIn, aprovecha la búsqueda avanzada, que te ofrece 30 categorías de filtros diferentes para afinar tu búsqueda y encontrar los leads ideales. La herramienta también te permite guardar búsquedas de clientes potenciales, búsquedas de cuentas y compartirlas con tus colegas.
¿Le gusta la infografía? Lea la versión completa estrategia de optimización.
3. Involucrar a
Una vez que se haya puesto en contacto con sus colegas, clientes, prospectos y haya establecido nuevas conexiones, es el momento de alimentarlas. Al interactuar activamente con tus conexiones, aumentas tus posibilidades de conseguir visitas al perfil, recibes más invitaciones para conectarte y destacas de otras personas que tienen un perfil en LinkedIn pero no hacen nada al respecto.
3.1 Únase a los grupos de la industria
Únase a los grupos del sector donde se reúnen sus conexiones. Si crees que los grupos de LinkedIn ya no son relevantes para tus estrategias de marketing, quizá no estés buscando los adecuados.
No busque los grupos de mayor tamaño, sino los de mayor nivel de actividad. Si encuentra a personas que se dedican al tema de discusión que se ajusta a su negocio, este es el lugar en el que quiere estar.
Únase con su cuenta individual, no con la página de su empresa. Unirse con su cuenta de empresa puede dar la impresión de que sólo está allí para vender. Además, una cara en un perfil siempre es más fácil de abordar.
Hablando de vender, nunca empieces una conversación con un argumento de ventaNo sólo en los grupos de LinkedIn, sino en LinkedIn en general. Aporta valor, crea confianza y conexión, y entonces quizá la gente esté dispuesta a escuchar tu propuesta.
Establezca su experiencia y la presencia en el grupo respondiendo con frecuencia a preguntas, publicando contenidos relevantes e iniciando debates. También es un lugar perfecto para realizar estudios de mercado.
Los temas de conversación más seguros son tendencias del sector, cuestiones educativas u operativas que la gente pueda relacionar a dentro de su vida laboral.
3.2 Comprométase con sus contactos
Reacciona, comenta y comparte sus publicaciones. Es especialmente importante que realice acciones en fechas clave que son esenciales para su empresa y las empresas de sus conexiones. Por ejemplo, lanzamientos de productos, próximos eventos o seminarios web, la celebración de un hito significativo, etc.
Escriba sus propios mensajesEl contenido orgánico: utiliza LinkedIn para averiguar qué temas son tendencia, qué temas pueden interesar a tus conexiones y qué les aporta valor por ser una conexión contigo. Descubre más sobre cómo hacer contenido orgánico en el Paso 4.
Abogar por LinkedIn a toda su empresa. Imagínese el número de clientes potenciales y de oportunidades que le traerá si toda la empresa participa en la construcción de la marca en LinkedIn.
4. Construya sus estrategias de contenido
No pienses que el contenido no tiene nada que ver con tu estrategia de generación de leads en LinkedIn. Las personas que comparten contenido en LinkedIn al menos una vez a la semana tienen 10 veces más probabilidades de ser contactadas para nuevas oportunidades que las que no lo hacen.
La mejor manera de alimentar la relación con tu audiencia es aportando autenticidad a tus contenidos.
Elija un tema que le interese y en el que tenga experiencia. Es mejor ir a un nicho que tratar de atraer a todo el mundo con temas amplios. Quieres atraer a un determinado tipo de conexión que forma parte del círculo profesional en el que quieres estar. Si no eres la persona de referencia para un determinado tipo de tema, tu marca aún no es muy fuerte.
Empieza con algo pequeño y con algo que conozcas mejor. Al empezar con algo pequeño, no te presionas y tienes la energía necesaria para ir a lo largo. También eres libre de dejar volar tu creatividad y probar el agua tanto como quieras.
4.1 Tener un título de entrada activo y que induzca a la curiosidad.
Lo mejor de LinkedIn es que cada vez que publicas algo, tu contenido se comparte con todos los que están en tu red. Pero en la notificación sólo se ve el título de la publicación, así que asegúrate de que puede captar a tu audiencia de inmediato.
Los títulos con mayor rendimiento incluyen "cómo hacer", "listas", "consejos" o "trucos".. Las noticias de última hora o las tendencias del sector también funcionan bien, pero asegúrate de compartirlas cuando todavía están frescas.
4.2 Aumenta el contenido de texto
Hoy en día, la gente ansía las conversaciones. El contenido sólo de texto proporciona información, historias y despierta el interés de la gente. Si visitas LinkedIn recientemente, te darás cuenta enseguida de que la mayoría de los usuarios experimentados comparten sus contenidos utilizando el formato de solo texto.
Pruebe estos contenidos de alto rendimiento para todo el texto:
Una experiencia personal en un contexto profesional: A la gente le gustan las historias porque es fácil relacionarse con ellas. También les resulta interesante si obtienen conocimientos o inspiración de tu historia. Los temas para ello pueden ser una experiencia de búsqueda de empleo, un incidente en tu vida laboral, un error que hayas cometido y del que hayas aprendido, etc.
El ejemplo de Antti abajo habla muy claramente de su personalidad directa y "sin tonterías". Esa es su marca y la gente que quiere trabajar con él puede ver enseguida lo que va a conseguir. A través de su experiencia personal, inspira a la gente a ir simplemente a por el trabajo que quiere, y también a ofrecer su ayuda al final.
Liderazgo intelectual: Comparta consejos, sugerencias rápidas o nuevos conocimientos sobre un tema de su especialidad. Cuando la gente confíe en la autoridad de su marca, sus esfuerzos de generación de contactos en LinkedIn serán más fáciles.
El ejemplo de Sofía abajo reúne mucho compromiso. Es una directora general de una empresa de recursos humanos y, a través de su publicación, muestra a sus contactos y a muchos posibles clientes potenciales que su empresa ofrece grandes servicios a sus clientes y establece una imagen de marca positiva.
Ofrecer algo de valor de forma gratuitaCompartir una oportunidad de trabajo, ofrecer una consulta gratuita, ayudar a alguien a revisar su currículum, etc. (asegúrate de que también se ajustan a tus objetivos de generación de leads).
El ejemplo de Mari a continuación es extremadamente inteligente. Al ofrecer a los CEOs de las startups un curso gratuito sobre cómo implementar una función de crecimiento y por qué el growth hacking es importante, la próxima vez que estos CEOs busquen cubrir este puesto, ¿con quién hablarán primero? A Mari, por supuesto.
Generación de contactos en LinkedIn: oferta gratuita
Auténtico contenido de employer branding: A la gente le encanta ver el lado humano de una empresa, las ideas para este tipo de contenido pueden ser la presentación de un nuevo empleado, una mirada a la cultura de trabajo, una actividad de creación de equipos, etc.
Esto funciona especialmente bien para las empresas que empiezan cuando todos los empleados mencionados en tu post están etiquetados porque ayudará a que tu post llegue también a su red.
➼ Reparto colectivo: es muy raro encontrar empleados que comuniquen colectivamente el valor de la empresa y compartan sus novedades a través de LinkedIn.
Vea el excelente ejemplo de Finders Seekers' s "#seekersinsights"donde todos los empleados han elegido la misma fecha para compartir la noticia del último boletín de su empresa. ¡Un gran uso del hashtag también, porque ese día, cualquiera que tenga una conexión con Finders Seekers tuvo su LinkedIn inundado con esta noticia!
Para saber qué tipo de contenido es adecuado para sus actividades de generación de leads en LinkedIn, consulte la Las 10 estadísticas más importantes de LinkedIn que todo vendedor debe conocer en 2021
4.3 Algoritmo de LinkedIn
¿Cuál es la diferencia entre un post viral y un post con sólo un par de likes?
Hay que entender las 4 etapas de este "Enfoque "Hombre + Máquina que LinkedIn hace pasar su contenido.
- Los clasificadores de LinkedIn etiquetan tu contenido como "spam", "de baja calidad" o "claro", tan pronto como hiciste la publicación..
- Los predictores de viralidad de LinkedIn monitorizan el alcance de tu red y evalúan las reacciones iniciales de tus conexiones.
- Dependiendo de las reacciones iniciales de tu red, el algoritmo de LinkedIn decidirá si degrada tu contenido debido a su baja calidad, o lo difunde a más personas porque es de alta calidad.
- Los editores de LinkedIn revisarán tu contenido personalmente para ver si merece la pena promocionarlo a personas ajenas a tu red.
LinkedIn favorece los contenidos sin enlaces porque no quieren que los usuarios se vayan de su plataforma. Si tienes enlaces para compartir, ponlos en el primer comentario. A medida que tu contenido vaya acumulando discusiones, adjunta el enlace de vuelta a tu post para que no se pierda entre los comentarios.
La constancia es el secreto. Además de las publicaciones constantes, tus reacciones al contenido de otras personas mantendrán tu perfil visible en su newsfeed. Así es como te mantienes "en el top of mind".
5. Alcance de LinkedIn
Si te tomas en serio la generación de leads en LinkedIn, invierte en InMail. Esto es lo que la gente utiliza para enviar directamente un mensaje a sus clientes objetivo sin conectar con ellos primero. Por supuesto, solemos recomendar a las empresas que calienten a sus clientes potenciales conectando primero. Pero si tienes prisa y tienes InMail de sobra, entonces adelante.
InMail es esencialmente un correo electrónico frío. Cuando se trata de escribir correos electrónicos fríos de alto rendimiento, nos gustaría presentar a Josh Braun y su increíble modelo 4T. Josh es un verdadero maestro de las ventas que le ayudará a repasar sus correos electrónicos en frío y a concertar más reuniones.
DisparadorUtiliza un evento desencadenante para iniciar la conversación. Por ejemplo, mira en el LinkedIn de tu prospecto para ver de qué está hablando, comenta un reto que esté teniendo o hazle un cumplido por su último logro.
Enseñar/Pensar: Haga una pregunta que haga que su cliente potencial piense de forma diferente sobre cómo está haciendo el trabajo. Apóyela con ayudas visuales o ejemplos (testimonios, estudios de casos, fotos de antes y después, etc.).
Credibilidad de terceros: mencione a clientes con un problema similar y cómo les ha ayudado a resolverlo.
¿Hablar? llamadas a la acción. Josh anima a que las llamadas a la acción no ejerzan demasiada presión sobre los clientes potenciales. Por ejemplo, las CTA que exigen 15 minutos o una hora de su precioso tiempo. Apuesta por el interés y no por la presión (¿te gustaría saber más sobre ...., merece la pena una conversación?)
Lo mejor de este método es que Josh no quiere que te centres en el "yo". Los correos electrónicos fríos o cualquier tipo de redacción deben centrarse en los clientes, en el "tú".
Tu correo electrónico debe limitarse a 65 palabras y tener más "yo" que "tú".
Haga que su cliente potencial sienta que este correo electrónico se ha enviado específicamente a él y no a otros clientes potenciales.
¿Quiere saber más sobre la redacción de textos publicitarios? Lea nuestro Guía para principiantes de la redacción de textos publicitarios: cómo crear textos de marketing potentes.
También recomendamos utilizar estas herramientas para sus estrategias de difusión: LinkedIn Sales Navigator, Phantombuster y Dux-Soup. Más información sobre estas herramientas aquí.
6. Realización de campañas publicitarias
Lo que hemos aprendido hasta ahora era sobre todo la generación de clientes potenciales a nivel individual. Eso es bueno, se genera confianza mejor cuando se está en un nivel personal con la audiencia.
Pero la realización de campañas publicitarias le ayudará a difundir aún más el mensaje de su empresa a las personas adecuadas. Sin embargo, este proceso requiere pruebas y errores antes de encontrar una estrategia adecuada para su empresa.
6.1 Objetivo
La superioridad de la publicidad en LinkedIn radica en su opciones de focalización de primer nivel.
En comparación con la segmentación mediante otros canales de redes sociales, LinkedIn tiene la ventaja de recibir un perfil completo de la experiencia profesional de una persona.
Le permite objetivo en tres niveles diferentes: segmentación de empresas (llegar a las empresas clave y a los responsables de la toma de decisiones), segmentación de contactos (anunciarse a clientes potenciales o a contactos conocidos) y retargeting de sitios web.
Aproveche los conocimientos de la audiencia que su empresa obtuvo:
Google Analytics: audiencias
Píxeles de LinkedIn: datos demográficos del sitio web
Investigación interna: persona, recorrido del cliente, puntos de contacto del usuario, etc.
Entienda a quién está tratando de llegar: ¿usuario final, decisor o influenciador? Mantenga su alcance bajo control.
LinkedIn recomienda un público objetivo de más de 50.000 personas para el contenido patrocinado y los anuncios de texto, y más de 15.000 para los anuncios de mensajes.
Pruebas A/B de su audiencia. Duplique su campaña y ajuste ligeramente las opciones de segmentación. Cambie sólo unos pocos criterios a la vez, para saber cuál de ellos influye en el rendimiento de su campaña.
6.2 Tipos de anuncios
Utiliza diferentes tipos de anuncios y contenidos en función de la fase en la que se encuentren tus clientes potenciales en el proceso de venta.
Conciencia: utilizar el Formulario de captación de clientes potenciales junto con una oferta educativa, por ejemplo, un informe del sector, un libro blanco o un boletín (sobre un tema específico). Averigüe qué le gusta a su público. Esta es una forma rápida de obtener información de contacto, sus clientes potenciales también obtienen recursos gratuitos sin comprometerse demasiado.
Debe gestionar su contenido para que, a través de esta etapa, sus clientes potenciales se den cuenta de una necesidad que tienen o de un punto de dolor que sus productos o servicios pueden resolver.
Consideración: Una vez que haya captado la atención de su cliente potencial, es el momento de despertar su interés. Ofrezca una prueba gratuita, invíteles a un seminario web o a un evento a través de un anuncio de Conversaciones, InMail o Mensaje. Sea personal al redactar su mensaje y no pida demasiado. Su CTA debe ser simple, con el objetivo de las conversiones del sitio web o de redirigir a sus clientes potenciales a los siguientes pasos deseables.
También puede promover contenido patrocinado que ofrezca actualizaciones relevantes para su público objetivo.
Conversión: Por fin, se puede hacer el tan esperado lanzamiento. Empuje anuncios que destaquen los valores de su empresa, distingan entre usted y sus competidores y se centren en los beneficios que recibirán sus clientes potenciales.
Puede probar varios formatos de anuncios como anuncios de texto, anuncios en carrusel, anuncios dinámicos y anuncios de vídeo.
Creatividad publicitaria: Prueba A/B de su creatividad para ver cuál funciona mejor. También puedes configurar Dynamics Ads, que sirven diferentes creatividades y textos publicitarios en función de tu público objetivo
Asigne su presupuesto: LinkedIn recomienda un 70/30 de división.
70% de su presupuesto publicitario para sus anuncios de conversión y generación de contactos, y el resto para crear conciencia de marca o compromiso con su contenido. Pero, de nuevo, se trata de probar. Pruebe diferentes tipos de anuncios y vea cuál es el que mejor funciona
6.3 Seguimiento de la conversión
Mida el rendimiento de sus anuncios, vea qué tipo de personas están convirtiendo y qué tipo de acciones realizaron, para que pueda optimizar sus anuncios aún mejor. Configure el seguimiento de conversiones en 3 sencillos pasos:
- Instala la etiqueta LinkedIn Insight en tu sitio web para acceder a su datos demográficos del sitio web y el retargeting del sitio web.
- Crear una acción de conversiónDe este modo, cuando tus clientes potenciales realicen una determinada acción en tu sitio web o página de destino, LinkedIn sabrá que se trata de una conversión.
- Añada la acción de conversión a su campaña. Puedes añadir una cantidad ilimitada de acciones.
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